客戶很少會在第一次見面就下單。通常只有通過不斷的跟進(jìn)，讓客戶對你產(chǎn)生信任，才有可能促成購買。這其中也有一定的技巧！

通過適當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧，可以顯著提高銷售業(yè)績，因?yàn)?0%的客戶都是在跟進(jìn)過程中轉(zhuǎn)化的。

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跟進(jìn)客戶的技巧

首先，要緊跟客戶但不能讓他們感到煩擾。具體做法是：每周撥打兩次電話，以便讓他們熟悉你的聲音；每兩到三周前往拜訪一次，讓他們熟悉你的樣子。

其次，要了解客戶的相關(guān)情況。比如客戶的生日是什么時候？是否有子女？子女的年齡和地位如何？

與他建立友誼是至關(guān)重要的。建立信任關(guān)系將會讓事情變得更加順利。

02

客戶跟進(jìn)是銷售工作中非常重要的一環(huán)，不同類型的客戶需要不同的跟進(jìn)方法。對于潛在客戶，可以通過電話、郵件或社交媒體等方式進(jìn)行跟進(jìn)，重點(diǎn)是提供有價值的信息，建立信任和興趣。對于現(xiàn)有客戶，可以通過定期的電話溝通、客戶拜訪或發(fā)送個性化的禮品和優(yōu)惠券等方式進(jìn)行跟進(jìn)，以保持與客戶的良好關(guān)系并尋求新增業(yè)務(wù)機(jī)會。對于流失客戶，可以通過調(diào)查了解原因并采取相應(yīng)措施，如提供定制的解決方案或增加額外的服務(wù)，以挽回客戶并重新建立關(guān)系。綜上所述，不同類型客戶應(yīng)該采用不同的跟進(jìn)方法，以滿足他們的需求并促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。

對那些對購買表現(xiàn)出興趣的客戶，我們應(yīng)該盡快跟進(jìn)并進(jìn)行積極的溝通，以建立信任，并加速他們進(jìn)入下一階段。

對于猶豫和考慮的客戶，我們的重點(diǎn)是建立溝通和聯(lián)系，并不是立即推銷產(chǎn)品。我們需要采用不同的策略，與客戶交流并了解他們的需求和興趣，以建立親近的關(guān)系。通過這樣的溝通，我們可以識別出哪些客戶有購買意向，哪些暫時不打算購買，以及哪些肯定不會購買，進(jìn)而有針對性地進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)。

不買產(chǎn)品的潛在客戶是重要的，我們要著眼于建立良好的關(guān)系。不應(yīng)該忽視這類客戶，而是要與他們保持有效的溝通和聯(lián)系。我們可以記錄客戶預(yù)計購買產(chǎn)品的時間等信息，并確保與客戶保持良好的聯(lián)系渠道。這樣一來，客戶就會允許我們定期向他們發(fā)送產(chǎn)品介紹和活動等宣傳資料，并在需要的時候能夠方便地聯(lián)系到我們。

堅(jiān)決不購買的客戶通常態(tài)度堅(jiān)決，需要通過溝通打破他們的心理防線，了解他們?yōu)槭裁床辉纲徺I，并為他們提供合理解釋。

對于已經(jīng)向我們報過價但沒有得到回饋的客戶，我們可以通過電話進(jìn)行跟蹤溝通。在溝通過程中，主要詢問客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和使用方法是否滿意，以及是否有其他不清楚的地方。此外，還需要做進(jìn)一步詳細(xì)談話，尤其是客戶一直關(guān)心的價格問題。為了消除客戶的顧慮，我們可以重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及與同類產(chǎn)品的差異和帶來的效益，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品物有所值。

在溝通價格時，建議在言辭上暗示彈性，并著重強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品后能給客戶帶來的回報。這樣不僅讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品，也在價格方面有一定的靈活性。但要牢記，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量才是吸引客戶的關(guān)鍵。

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跟進(jìn)的原則

在跟進(jìn)客戶時，應(yīng)該遵循1：4：7法則，以“欲擒故縱”的方式進(jìn)行。急于求成、不分時間地點(diǎn)地催促客戶訂貨會適得其反，可能導(dǎo)致貽誤良機(jī)，甚至讓客戶認(rèn)為你急于尋找生意，從而提出不利的條件，對雙方未來的合作帶來負(fù)面影響。

每次跟進(jìn)都要找到合理的理由。

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跟進(jìn)的中心思想

以建立互相信任和友好關(guān)系為重點(diǎn)；

聚焦于解決客戶的疑慮。

以快速成交為中心意味著以迅速完成交易為首要目標(biāo)。

05

跟進(jìn)的類型

1、服務(wù)性跟進(jìn)

積極與客戶進(jìn)行溝通，并進(jìn)行思維引導(dǎo)。

協(xié)助客戶處理一些非工作相關(guān)的事務(wù);

2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

客戶對產(chǎn)品仍然表現(xiàn)出濃厚的興趣，但對價格持有疑慮。針對這種情況，最好是搜集同類產(chǎn)品的價格信息，并針對自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過算賬向客戶展示產(chǎn)品的效益，從而爭取客戶對產(chǎn)品價格的認(rèn)可。

對于對產(chǎn)品感興趣但由于暫時的資金問題無法購買的客戶，我們應(yīng)該與他們進(jìn)行良好的溝通，共同制定出一個時間表，讓他們可以將購買產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。這樣可以幫助他們規(guī)劃并安排好相關(guān)的經(jīng)濟(jì)支出。有時候客戶可能不會直接表達(dá)自己的財務(wù)狀況，所以我們需要學(xué)會自己去判斷他們的情況。很多銷售人員可能不會跟進(jìn)這類客戶，所以要及時跟進(jìn)，否則客戶可能會選擇購買別家的產(chǎn)品。

對那些對你的產(chǎn)品沒有深入了解，態(tài)度曖昧，可買可不買的客戶，你需要盡量簡單明了地介紹你的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的好處量化，并激起客戶的購買欲。因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的往往是你的產(chǎn)品能給他們帶來什么樣的實(shí)惠。

3、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)

客戶可能并不對你的產(chǎn)品感興趣，或者已經(jīng)選擇購買了其他類似的產(chǎn)品。即使你采取積極的跟進(jìn)行動，這類客戶也不太可能改變主意購買你的產(chǎn)品。

就這樣的客戶放棄并不明智。實(shí)際上，經(jīng)驗(yàn)表明，這類客戶往往會成為大買家。但如果你跟得太緊，可能會招致反感。最明智的做法是真誠地和他們建立友好關(guān)系。比如，周末可以發(fā)一條溫馨的短信，節(jié)日時寄一張祝福的明信片，生日時送上一個小小的生日禮物……只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜。

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