做了多年售前，從初入行時屢遭挫敗，自信心幾乎消失殆盡，到現(xiàn)在初窺門徑站穩(wěn)腳跟，一路走來感觸頗多。多日思考，決定將自己對崗位的認識整理出來，以便可以幫助更多希望做好售前的同行們。

售前，是一個近些年隨著IT行業(yè)發(fā)展才逐漸成型的新型崗位，既陌生又熟悉。

從工作內(nèi)容上來說，這并不是一個新興事物，在以前都是由銷售一人承擔，而隨著IT行業(yè)專業(yè)度越來越深以及對銷售要求越來越高，大部分企業(yè)逐漸將銷售工作和售前工作分開，以便各自可以更好更專業(yè)地發(fā)揮特長。

所以，現(xiàn)在的售前一般是指協(xié)助銷售進行產(chǎn)品（項目）前期銷售活動的專業(yè)人員，主要負責業(yè)務或技術部分，也泛指給企業(yè)做業(yè)務或技術規(guī)劃的咨詢顧問。

本篇將詳細描述售前的定位和類型，幫助各位建立基礎認知。

售前的定位

先來了解下售前的工作是干嘛的，后面才好清晰的為其下好定義。

售前平時的工作主要是面向四個維度的交互。

在客戶眼中，售前是公司的專家，客戶需要通過售前來了解公司的核心競爭力，甚至需要為客戶進行適當?shù)臉I(yè)務規(guī)劃，給予客戶痛點、難點的解決方案等；

在公司老板眼里，售前是業(yè)務專家，可以協(xié)助公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、部署營銷方案、分析市場環(huán)境、了解競品情況等輔助經(jīng)營決策的重要角色；

在公司交付團隊眼中售前了解客戶業(yè)務，是業(yè)務代表，是需求引導的先行者，是客戶預期的傳遞者；

在搭檔的銷售人員眼中，售前從技術角度、銷售策略、競對分析等維度支持著銷售業(yè)務的展開。

對售前來講，最重要的目標就是面向成交，也就意味著，售前所具備的能力均是為了轉化率而存在。

所以，總體看來，售前的專業(yè)程度對企業(yè)的發(fā)展是極其重要的，專業(yè)程度越高、能力越強的售前對商機轉化率是起決定性作用的，再加上整個軟件開發(fā)行業(yè)大環(huán)境影響，各家公司的產(chǎn)品或技術之間的差距越來越小，在同等競爭條件下，客戶可以清晰了解公司的實力、強項、亮點等關鍵因素，對客戶的定標判斷會起到?jīng)Q定性作用，所以售前必然成為企業(yè)贏單的核心競爭力，只有深入發(fā)展好售前，市場才可做大。

綜上所述，售前是面向成交的崗位，是需要對四個維度進行頻繁交互的串聯(lián)者。需要具備良好的溝通、縝密的布局、清晰的策劃、有說服力的引導能力；會寫、會說、會思考，能夠聽懂客戶所說，能夠理解客戶訴求，能夠給予客戶想要；需要對公司產(chǎn)品有細致的了解，需要對市場大環(huán)境、行業(yè)業(yè)務知識、相關技術甚至項目管理都要有較深了解；需要懂得銷售策略及銷售語言；需要規(guī)范化地向交付團隊傳遞信息。

這里再次重點提出，售前的第一目標是面向成交，不對成交負責的售前是對自己和對公司的雙重不負責。

售前應當花一切精力去轉化商機。

售前的類型

很多老師或者公司會將售前分為：產(chǎn)品型、方案型、咨詢型三類，我認為有些不妥，其實在具體實際場景來說，一家公司基本不會同時存在兩類以上售前崗位，多數(shù)公司對售前的要求都比較萬金油，能夠響應客戶的各種訴求。

我更傾向于將售前根據(jù)能力和經(jīng)驗兩個維度的差異不同分為初、中、高三個等級類型：

初級：負責前期拜訪溝通、收集客戶需求、標準化方案講解、產(chǎn)品演示等工作，適用于第一次拜訪客戶，或者接觸級別較低的場景。

中級：初級工作完全勝任，且可以根據(jù)客戶的個性化需求定制一定的解決方案，可以主導投標、講標等工作，可以和客戶中層級別領導順暢溝通。

高級：初中級工作完全勝任，具備藍圖規(guī)劃、業(yè)務設計能力，屬于行業(yè)專家性質(zhì)，具備一定的宏觀高度，可以給客戶描繪未來發(fā)展藍圖，編制業(yè)務規(guī)劃、實施路徑、商業(yè)模式等；

為什么這么分？

我們知道，所以任何團隊基本都是階梯建設，因為人的能力分布永遠是金字塔型，越高級的人才越是稀缺，且對應人力成本和時間成本都非常高，需要充分利用。

其次，在一般企業(yè)的銷售過程中，也會分為幾個不同階段，例如初次拜訪介紹、售前調(diào)研、方案交流、高層匯報、招投標等若干個不同階段（行業(yè)不同階段不同，不可一概而論），每個階段面對的客戶層級不同，也就意味著每次會面客戶的關注點也不同。為達到最佳性價比，往往會不同階段派出不同售前專家予以支撐。

采用這樣的分發(fā)，不但有利于售前團隊的整體搭建，也有利于銷售工作的快速開展，還可以充分給予初、中級售前的成長空間，避免高級專家陷入低級事務泥潭，使高級專家得到最佳性價比。

能力和經(jīng)驗是需要時間來不斷提升沉淀的，并不是所有售前一開始都是高級售前，都需要一個熟悉、歷練的過程，我們將在下一篇重點介紹不同類型的售前應當具備什么樣的技能以及如何提升。

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未完待續(xù)

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