筆者服務的公司為口腔機構，機構產(chǎn)品經(jīng)營方面擅長種植牙但不太擅長正畸，這跟早期的經(jīng)營方向設置有很大的關系。種植產(chǎn)品主要目標客戶群體為50-70歲的中老年人，較為剛需。而正畸的主要客戶群體包含兒童、青少年、青年等，剛需屬性較弱。產(chǎn)品的人群特性和需求特性決定了經(jīng)營方式是不同的。

筆者從事營銷管理工作，機構在種植方面已經(jīng)表現(xiàn)較為優(yōu)秀，如果在經(jīng)營方面能提升正畸，將會有較大的業(yè)績提升空間。

醫(yī)療經(jīng)營鏈條長，需要配合的板塊較多

筆者剛進入公司的時候就想推動正畸作為大的產(chǎn)品增長點，在查詢歷史數(shù)據(jù)的時候，發(fā)現(xiàn)之前有較大金額的正畸投放，但實際業(yè)績并沒有任何變化。正畸產(chǎn)品投放的渠道為百度，實際在展現(xiàn)、點擊量有巨大提升，但是咨詢量提升幅度有限，到預約環(huán)節(jié)就大幅度收縮，再到上門量環(huán)節(jié)增加寥寥，最后業(yè)績自然變化不大。

這里面的核心問題是在增加投放的同時，對應的產(chǎn)品規(guī)劃，咨詢培訓，成交等各環(huán)節(jié)并沒有匹配起來。而想要做好產(chǎn)品推廣轉化鏈條是各環(huán)節(jié)都應該同步提升的。所以，如果要推動正畸的發(fā)展，再跟領導要大量的資金投放，一方面領導不一定會批準，另外不解決同步轉化鏈條問題一定是得不到想要的結果的，搞不好自己也得“搭進去”。

營銷渠道的選擇降低產(chǎn)品建設初期成本風險

既然增加投放不能達到業(yè)績目標，那怎樣在不增加投放，又能梳理全鏈條呢。這時候筆者想到采用轉診渠道的方式推動鏈條的建設。因為平臺推薦的客戶70%為正畸客戶。轉診渠道是平臺介紹客戶，客戶消費后給平臺提點，成交后才會產(chǎn)生營銷費用。這一點就能很好地控制前期成本。而且平臺對于顧客維護效率高，也能通過平臺的合作，全方位了解內(nèi)部的轉化鏈路問題。接下來就是說服領導：

1、該平臺能夠帶來業(yè)績增長。

2、平臺幫我們節(jié)約前期試錯成本。

3、打通正畸的鏈路 。

4、有一定的利潤。

產(chǎn)品經(jīng)營鏈路的打通：解決產(chǎn)品0-1的提升

合作開始快速梳理鏈路，鏈條疏通后，快速增加渠道，做到無縫銜接。從資源的分配，管理的優(yōu)化，專業(yè)的提升，醫(yī)生梯度等多方面建設完善鏈路。

1、資源的分配問題解決：剛開始合作就發(fā)現(xiàn)我們的線上咨詢，能力較弱的人員接待的資源多，而且新人居多。發(fā)現(xiàn)問題后調(diào)整資源分配規(guī)則，同步加強專業(yè)和技巧培訓，提高資源使用效率。

2、現(xiàn)場管理的優(yōu)化：因為原本機構擅長種植，種植和正畸的顧客屬性不同。習慣種植的顧客服務后不一定適應接待正畸的客人。前期采用大輪排的方式，不方便管理，也不利于疏通環(huán)節(jié)問題。因為前期資源少，建議領導單人接待，提高效率，方便管理提高正畸的成交率。

3、發(fā)現(xiàn)醫(yī)生消化問題：剛開始只有1個醫(yī)生，能做的案例類型單一。需要有產(chǎn)品和醫(yī)生梯隊建設。

產(chǎn)品鏈路打通后再次強化渠道的支撐：從1-10的提升

當正畸產(chǎn)品的整體鏈路打通后，再增加付費渠道的推廣。正是這個產(chǎn)品的提升，因為渠道的加持，就進一步的提升和強化。

給領導樹立信心，固化勞動成果

當有一定的業(yè)績提升后，迅速增加可以支撐正畸業(yè)績的渠道，增長業(yè)績給領導樹立信心，尋求全面支持。通過調(diào)研全國正畸產(chǎn)品的標桿企業(yè)，通過品牌、產(chǎn)品、醫(yī)生、案例、經(jīng)營方式、渠道等等全方位梳理尋找共性，繪制作戰(zhàn)路徑。

通過產(chǎn)品梯度梳理、醫(yī)生梯度建設、銷售資源管理和專業(yè)提升、渠道的拓展匹配等全方位的梳理后，調(diào)動全員行動起來。在短短的4個月時間里業(yè)績增長6倍。

筆者雖然只是營銷從業(yè)者，只負責品牌和來客。但是在遇到新的產(chǎn)品推廣的時候還是要考慮到營銷、經(jīng)營、以及各部門的配合。只有多部門配合才能產(chǎn)出最終結果。這是通過渠道推動產(chǎn)品，再由產(chǎn)品推動渠道。產(chǎn)品推廣從0-1，以及從1-10的經(jīng)歷。

經(jīng)營方式的升級，在其他方面的運用：

當然類似的問題，筆者在其他方面也有嘗試營銷推動鏈條成功的經(jīng)驗，原理相同，方法變通?？梢詳U展為：

1、渠道從0-1的建設；

2、產(chǎn)品從0-1的建設；

3、新開機構的從0-1的經(jīng)營建設和節(jié)奏設計。

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