從大學(xué)畢業(yè)開始的第一份工作，我就一直在接觸如何開發(fā)客戶和服務(wù)客戶。畢業(yè)后我到了一家外企上班，最開始毫無社會經(jīng)驗，全靠同事老前輩帶領(lǐng)，因為是供應(yīng)鏈公司，工作的性質(zhì)主要有兩塊，一是對接上游客戶，二是承接終端客戶。上游主要是合作伙伴，更多時候會涉及到應(yīng)酬方面，所以餐桌文化很重要，這段工作經(jīng)歷讓我學(xué)會了很多，尤其是在酒桌上應(yīng)注意的事項，以下簡單說一說。

一、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局。每一個酒宴都會有一個主題，更多時候要圍繞賓主的意思展開，而不要嘩眾取寵喧賓奪主。二、語言得當(dāng)，詼諧幽默。酒桌上可以顯示出一個人的才華、見識，修養(yǎng)和交際風(fēng)度，有時一句詼諧幽默的語言會給客戶留下很深的印象。三、勸酒適度，切莫強求。以酒論英雄，對酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。四、敬酒有序，主次分明。敬酒也是一門學(xué)問，一般情況下敬酒應(yīng)以年齡大小，職位高低，賓主身份為序。五、察言觀色，了解人心。要想在酒桌上得到大家贊賞，就必須學(xué)會察言觀色，因為與人交際，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。

相比合作伙伴，開發(fā)終端客戶才是我們的工作重點。在這段工作經(jīng)歷中，我學(xué)習(xí)了諸多開發(fā)客戶的技巧，主要有電話名單拜訪，相關(guān)市場走訪，互聯(lián)網(wǎng)信息渠道以及同行客戶資源。在開發(fā)之后，如何拿下客戶是更關(guān)鍵的一步，我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”：第一次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對方名片而沒被當(dāng)場扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯給你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你五分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。容易滿足兼自我寬慰，是優(yōu)秀銷售人員必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕，也不必灰心喪氣甚至萌生退意。還有一點也比較重要，任何行業(yè)都講究專業(yè)，客戶只喜歡跟專業(yè)的人合作，所以越是新人越應(yīng)該花更多的時間在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)上，只有處事不驚靈活應(yīng)對客戶問題，才會給客戶留下良好印象，越是優(yōu)質(zhì)的大客戶越是像談戀愛一樣需要過程，做到勤拜訪多溝通，將最好的一面展示給他，久而久之總會心動。

畢業(yè)后的第二份工作是在一家以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的公司上班，所以更多的角色在服務(wù)客戶的事情上，做到及時傳遞公司政策，協(xié)助客戶開發(fā)市場，你的努力經(jīng)銷商也肯定是會看在眼中，當(dāng)時經(jīng)銷商是同時會代理諸多產(chǎn)品，所以并不一定會對我所在公司產(chǎn)品上心銷售，所以我的服務(wù)如何讓經(jīng)銷商賺到錢，讓經(jīng)銷商死心塌地以我司產(chǎn)品為公司主營產(chǎn)品很重要，在市場上首先會及時收集競品的活動信息，也對競品在整個市場不同區(qū)域的銷售額要認(rèn)真了解，真正做到知己知彼，再引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)不同市場投入不同費用，達到銷售效果最大化，通過良好的洞察市場能力和精準(zhǔn)的決策，讓客戶有利可圖，客戶才會對你公司的產(chǎn)品依賴度越高，不賺錢的生意是沒有誰愿意做的。

到現(xiàn)在加入的公司大家庭也是一種緣分，工作性質(zhì)正好是之前工作的結(jié)合體，更加具有挑戰(zhàn)性，既需要開發(fā)新客戶也需要服務(wù)好客戶，在這樣一種關(guān)系中，所以開發(fā)最合適的經(jīng)銷商是最重要的，只能補充現(xiàn)有客戶的短板，不能與現(xiàn)有客戶惡劣競爭，互相打擊。所以在開發(fā)客戶時，我會注意以下五點：一是此公司的資金實力；二是經(jīng)營倉儲和位置；三是團隊結(jié)構(gòu)；四是現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場；五是未來的發(fā)展規(guī)劃，以此來判斷與現(xiàn)有客戶是否有互補性。在服務(wù)客戶時，要注意項目市場的保護，市場價格的統(tǒng)一和銷售人員的培訓(xùn)，做到一個市場銷售的良性競爭和良性發(fā)展。

工作中的待“客”之道來自經(jīng)驗的積累，只有在工作中不斷成長，不斷上進，相信身邊的客戶朋友會越來越多。