今天要分享的案例是：在福州有一家書店，老板善于利用人們的“需求”來經(jīng)營，這家書店在短短一年內(nèi)就實現(xiàn)了驚人的103萬元的盈利。

【1】案例背景

今天案例的主人公姓張，約有40歲，說起開這家書店的想法還得從張老板大學(xué)時期說起。張老板是土生土長的北方人，對文學(xué)和小說一直充滿興趣。因為家境不富裕，小時候買不起太多書籍，他經(jīng)常放學(xué)后躲在學(xué)校圖書館偷偷閱讀，甚至被學(xué)校門衛(wèi)訓(xùn)斥后，也會偷偷帶書回家繼續(xù)閱讀。

在童年時光里，小何是個酷愛閱讀的孩子，把大部分時間都花在了讀書上。這個愛好讓他錯過了許多其他的活動，也因此受到了一些不喜歡讀書的小朋友們的排斥和嘲笑。但上了中學(xué)后，小何通過網(wǎng)絡(luò)結(jié)識了一位志同道合的筆友，他們分享著對書籍的熱愛，并每周保持聯(lián)系?；ハ喙膭钪?，他們立志要考入一所好大學(xué)，實現(xiàn)自己在文學(xué)方面的夢想。

大學(xué)畢業(yè)后，小何利用空閑時間開始了創(chuàng)作，并且他的作品多次被?？?。在一次參加學(xué)校活動時，他偶然結(jié)識了一位長相清秀的女生。在交談過程中，兩人漸漸覺得彼此似曾相識，原來他們竟是曾經(jīng)一直保持聯(lián)系的筆友。

畢業(yè)后兩人結(jié)了婚，女方進(jìn)了一家國有企業(yè)，而小何一直堅持寫作，但作品始終未能廣受贊譽(yù)，所賺稿費無法維持生活開支，因此決定開一家書店。何先生選擇在大學(xué)城附近開設(shè)書店，因此生意也是紅紅火火。

自從網(wǎng)購興起以來，實體書店的生意逐漸變差，如今光顧書店購買書籍的人群僅限于一些需要備考的學(xué)生。特別是大學(xué)附近陸續(xù)開了不少新書店，何老板的生意面臨著激烈的競爭，日子變得十分艱難，賺錢成了奢望，不虧本已是幸運(yùn)。

去年，書店生意一落千丈，何老板不得已推出了一個讓人費解的活動。結(jié)果，一年的時間里，何老板賺了103萬，生意迅速好轉(zhuǎn)，獲得了巨大成功。

【2】方案介紹

書店通常會舉辦會員打折、贈送文具等活動，但何老板卻打破常規(guī)，他開展了一項獨特的活動：免費贈送書籍給顧客，而非出售。

有些人可能會認(rèn)為這只是個笑話，說免費送貨怎么會賺錢呢？其實，這只是何老板運(yùn)用的一種策略，即“賣什么，就不賺什么”的準(zhǔn)則。不從某一件產(chǎn)品賺錢，他會從其他地方獲得更多利潤，這也難怪他能年賺百萬啊，是吧？

很多朋友對何老板盈利的方式仍有一些疑惑，我來詳細(xì)解釋一下。

收錄在本專欄的營銷智慧中，“小招”只是其中的一個案例。在經(jīng)營困難、缺少顧客或產(chǎn)品難以銷售時，可以在專欄合集中尋找適合自己行業(yè)的智慧。看看聰明人是怎樣經(jīng)營生意的，或許會有助于解決你的困境。

【3】盈利分析

這句話意思是在市場競爭激烈的情況下，選擇與眾不同的經(jīng)營策略。比如，書店老板何先生不再賣書，而是免費送書給顧客。這種做法可以吸引更多顧客前來，增加賺錢的機(jī)會。

何老板推出了一項新的活動：將店里的書全部免費給顧客看。顧客在挑選好書后只需交付一筆押金，待歸還書籍時，押金將全額退還。押金的數(shù)額相對較為便宜，通常為書籍售價的50%到60%。

大家都知道，如今書店里的書價格一般都不便宜，尤其是一些精裝書成套的價格更是上百元。而大學(xué)生本來一個月的生活費就不多，因此很多人都因為書的價格而放棄了紙質(zhì)書閱讀。如果書店老板現(xiàn)在推出免費看書的活動，相信會吸引大量人前來選書。

何老板通過銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)來盈利。他的盈利方式可能包括產(chǎn)品銷售的利潤、提供服務(wù)的收費、投資回報等等。同時，他也可能通過控制成本、提高效率等方式來增加盈利。總之，何老板的盈利方式取決于他的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營策略。

分析一下來書店購書的最主要群體是哪些人？是不是大多數(shù)都是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)附近的學(xué)生？在他們學(xué)習(xí)的這個階段通常會有購買輔導(dǎo)書的需求，例如準(zhǔn)備考研、公務(wù)員考試、各種資格證書考試或者海外留學(xué)的學(xué)生。

一般人想要通過考試，光憑閱讀幾本書是不太可能的。因此，很多人會去報名培訓(xùn)班來提高自己的考試準(zhǔn)備水平。然而，市面上的培訓(xùn)班琳瑯滿目，有些培訓(xùn)班收取高額費用，卻未能教授實質(zhì)知識。

隨著何老板的登場，他巧妙地利用“免費看書”來獲取學(xué)生們的信任，并通過此機(jī)會順勢為他們推薦了幾個可信賴的培訓(xùn)班。這樣一來，何老板成功抓住了商機(jī)，因為培訓(xùn)班會是一個贏利點。在他的推薦下，學(xué)生們可以省去選擇的煩惱，因為何老板精心挑選的培訓(xùn)班不僅價位更加優(yōu)惠，而且還能減輕客戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這樣一來，何老板在客戶中口碑大傳，獲得了良好的聲譽(yù)。

由于何老板介紹的學(xué)生都是質(zhì)量較高的，因此培訓(xùn)班的通過率相應(yīng)較高。高通過率意味著培訓(xùn)班的盈利能力強(qiáng)，這也使得何老板不會虧待他們。

最終，何老板就是這樣，利用“人的弱點”來營銷，一年盈利103萬。

今天這個案例只截取了下方課程很少的一部分，這套案例至少還有三個盈利點。因此，可以想見，聰明老板為什么能輕松賺錢。這些方法都可以直接復(fù)制，應(yīng)用在你的生意上。此外，課程還包含了600多個門店，1000多套活動模板，總有一個適合你。它們真實、有效、易復(fù)制，你一定會受益匪淺。

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