專(zhuān)為2B市場(chǎng)人升級(jí)的華為《飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法》

最近，《華為飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法》面世，營(yíng)銷(xiāo)圈好不熱鬧！

“飽和攻擊”原本是個(gè)軍事術(shù)語(yǔ)，冷戰(zhàn)時(shí)蘇聯(lián)針對(duì)美國(guó)制定的一種戰(zhàn)術(shù)。*這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，采用大密度、連續(xù)攻擊的方式，在短時(shí)間內(nèi)，從空中、地面、水下不同的方向，不同層次向同一個(gè)目標(biāo)發(fā)動(dòng)攻擊，達(dá)到讓敵人無(wú)法應(yīng)付的飽和狀態(tài)，最后一舉擊潰。

而如果把飽和攻擊用在銷(xiāo)售領(lǐng)域，意思就是對(duì)于銷(xiāo)售盡量加大投入，提高強(qiáng)度，直到成功。

華為如何從“一個(gè)倒?fàn)敗弊兩沓蔀榻裉熘袊?guó)最偉大的公司之一，這其中的秘密到底是什么？讓我們一同拆解一下。

接下來(lái)，我們分三個(gè)篇章完成今天的內(nèi)容旅程。

第一篇章

簡(jiǎn)述一下《飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法》內(nèi)容精華。

第二篇章

站在市場(chǎng)人角度，分享飽和攻擊下，市場(chǎng)人必須具備的三大思想。

第三篇章

回到有用的招數(shù)上，在華為的五環(huán)十四招基礎(chǔ)上升級(jí)“兩環(huán)7招”，不保留的分享給大家。

第一篇章

《飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法》內(nèi)容精華

先來(lái)簡(jiǎn)析一下華為的飽和營(yíng)銷(xiāo)攻擊法。

01

華為的營(yíng)銷(xiāo)思想：

以客戶(hù)為中心形成的一線(xiàn)呼喚炮火體系，對(duì)外圍繞客戶(hù)整合內(nèi)部資源贏(yíng)得客戶(hù)；對(duì)內(nèi)，將市場(chǎng)壓力傳導(dǎo)給各個(gè)部門(mén)，拉著各個(gè)部門(mén)走向用戶(hù)，滿(mǎn)足用戶(hù)，牽動(dòng)整個(gè)公司不斷迭代前進(jìn)。

企業(yè)最該從中學(xué)習(xí)的有兩點(diǎn)：

第一，拉動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)交付的鐵三角團(tuán)隊(duì)（客戶(hù)關(guān)系責(zé)任人+解決方案責(zé)任人+交付責(zé)任人）去客戶(hù)那里獲得事實(shí)和洞見(jiàn)；

第二，鐵三角對(duì)內(nèi)要拉動(dòng)各個(gè)部門(mén)以客戶(hù)為中心運(yùn)作。這樣才能真正解決了CEO的苦惱，要求大家自發(fā)以客戶(hù)為中心往往沒(méi)有效果，只有靠組織的設(shè)計(jì)，形成的內(nèi)力去拉動(dòng)各個(gè)部門(mén)才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

02

華為的營(yíng)銷(xiāo)組織：

華為執(zhí)行矩陣組織，縱向是產(chǎn)品線(xiàn)，橫向是銷(xiāo)售和交付線(xiàn)。

這里有一點(diǎn)要特別強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)雖然不少公司也執(zhí)行這樣的結(jié)構(gòu)，但是有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)卻沒(méi)有執(zhí)行對(duì)。那就是產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的價(jià)格和折扣，而不是銷(xiāo)售。這樣既能避免銷(xiāo)售為了打單不停要折扣，又能推動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理為了更優(yōu)的營(yíng)收和折扣去深度了解用戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

鐵三角：客戶(hù)關(guān)系責(zé)任人+解決方案責(zé)任人+交付責(zé)任人，在實(shí)戰(zhàn)中累積成功經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)在任何產(chǎn)品及領(lǐng)域，從學(xué)渣成長(zhǎng)為學(xué)霸。

鐵三角是華為銷(xiāo)售的角色，不是組織，更不是某個(gè)管理崗位，而是在以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售行為中的三個(gè)角色，每個(gè)角色都可以由不同職位的人承擔(dān)。最初成立項(xiàng)目組的時(shí)候，就要根據(jù)這三個(gè)角色去配備相關(guān)同事。

03

華為的營(yíng)銷(xiāo)方法：

“一五一”是華為搞銷(xiāo)售的基本套路，由客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理）完成。“一五一工程”是華為銷(xiāo)售電信設(shè)備最小的一個(gè)流程，具體意思是：一支隊(duì)伍，一個(gè)資料庫(kù)，五種銷(xiāo)售動(dòng)作。*五種銷(xiāo)售動(dòng)作分別是：參觀(guān)公司、參觀(guān)樣板點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、高層拜訪(fǎng)。

一五一的方法，看上去很普通，很多公司都有類(lèi)似的方法。華為的獨(dú)特在于細(xì)節(jié)上的極致。*比如說(shuō)，99年華為就用大奔接送客戶(hù)，禮賓司機(jī)還是天安門(mén)國(guó)旗手的退役軍人，穿的也是定制的阿瑪尼這些大牌西裝，帶著白手套。是不是，一下子就跟其他公司在“用戶(hù)體驗(yàn)”上跑出距離了。

這又讓我想起王興那句話(huà)，高手都是在細(xì)節(jié)上的打磨與較量。

“九招制勝”是華為客戶(hù)經(jīng)理大項(xiàng)目的套路。

市場(chǎng)人看到下面這張圖應(yīng)該就能很快理解，這里就不多談了。

五環(huán)十四招是產(chǎn)品行銷(xiāo)部門(mén)（市場(chǎng)部）打項(xiàng)目的套路。

孟老師用了4P+Plan,也就是4P+策略的維度來(lái)講。這是市場(chǎng)人都很熟悉的概念，大家看圖就能了解大概，孟老師書(shū)中有5頁(yè)談這部分內(nèi)容，是基礎(chǔ)的普及信息，感興趣的可以看書(shū)。（*4P的角度固然經(jīng)典，但是有點(diǎn)割裂營(yíng)銷(xiāo)日常的工作場(chǎng)景，因?yàn)橐獮楦魑皇袌?chǎng)小伙伴升級(jí)解讀飽和攻擊法的精髓，我將4P+plan拆解融合在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中，重新整合形成了2環(huán)7招。后面第三章詳細(xì)講解）

（第一章的部分內(nèi)容摘自孟慶祥的《飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法》）

第二篇章

飽和攻擊法升級(jí)篇，三大思想

仗要打得好，首先思想對(duì)。結(jié)合《華為飽和攻擊法》，以及近二十年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我升級(jí)提煉了三大思想。

飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法，我們市場(chǎng)人，首先對(duì)”我是誰(shuí)“要有個(gè)準(zhǔn)確的定位。

正所謂，思想有多大，世界有多大。

前幾日有個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)圈社群的姑娘跟我聊：我們想讓市場(chǎng)人進(jìn)一步了解銷(xiāo)售工作，可是為何不少市場(chǎng)人反饋更愿意在“本職”方向深入一些？

我給她講了一些故事，后來(lái)小姑娘聰慧的總結(jié)：不同目標(biāo)，不同高度的人對(duì)是否負(fù)責(zé)部分銷(xiāo)售職能持有不同的意見(jiàn)，但越想要向上發(fā)展的人必定要承擔(dān)更多的責(zé)任。

確實(shí)如此，我們對(duì)自己的定位，決定了我們的價(jià)值和高度。這不是對(duì)錯(cuò)的問(wèn)題，而是我們要走多遠(yuǎn)，去多大世界的問(wèn)題。

在飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)下成為戰(zhàn)役主力的市場(chǎng)人，應(yīng)該是誰(shuí)？

市場(chǎng)人應(yīng)該定位自己：我們就是一線(xiàn)，是銷(xiāo)售全流程管理者，是營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能構(gòu)架師。

市場(chǎng)人就是一線(xiàn)

不是只待在辦公室的市場(chǎng)人，不是甲乙雙方里的乙方。有某一方面如活動(dòng)，新媒體，內(nèi)容的專(zhuān)長(zhǎng)固然必要，但是更要成為的是真正懂業(yè)務(wù)，懂市場(chǎng)，懂客戶(hù)的專(zhuān)家，這樣才能成為企業(yè)的市場(chǎng)頂梁柱，而不是甲方里的乙方。

要跟客戶(hù)經(jīng)理（銷(xiāo)售）去客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)的KPI，客戶(hù)的采購(gòu)流程，客戶(hù)決策鏈構(gòu)成。在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售是帶節(jié)奏的，市場(chǎng)人是打配合的。銷(xiāo)售以?xún)?yōu)化客戶(hù)關(guān)系贏(yíng)得客戶(hù)信任推進(jìn)項(xiàng)目，市場(chǎng)同期以產(chǎn)品和解決方案去讓客戶(hù)滿(mǎn)意，用營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容讓客戶(hù)認(rèn)可。

市場(chǎng)人要聽(tīng)見(jiàn)炮火，看見(jiàn)炮火，這樣我們才能更好地根據(jù)戰(zhàn)事情況為銷(xiāo)售提供最佳武器。

市場(chǎng)人是銷(xiāo)售全流程管理者

市場(chǎng)人要定位自己是銷(xiāo)售流程管理者，不是銷(xiāo)售，但是管理LTR( lead to revenue)商機(jī)到訂單全流程。

當(dāng)市場(chǎng)人站在全銷(xiāo)售流程管理的高度，就知道線(xiàn)索轉(zhuǎn)化的每一個(gè)階段，應(yīng)該準(zhǔn)備什么相應(yīng)的工具；也清楚每個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程出了問(wèn)題，該去哪里尋找根本原因，并找到優(yōu)化方案。

當(dāng)然，最最關(guān)鍵的是，當(dāng)市場(chǎng)人做了銷(xiāo)售全流程的運(yùn)營(yíng)者，對(duì)內(nèi)更懂銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)，對(duì)外更懂用戶(hù)和行業(yè)。其實(shí)就慢慢向業(yè)務(wù)總經(jīng)理的能力靠近。

市場(chǎng)人是營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能構(gòu)架師

華為最牛的就是超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。而如果掌握學(xué)習(xí)力，任何領(lǐng)域都能成功。

營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，就是不斷把營(yíng)銷(xiāo)成果標(biāo)準(zhǔn)化，讓組織快速?gòu)?fù)制，提高整個(gè)組織的營(yíng)銷(xiāo)基線(xiàn)，不斷上臺(tái)階，公司的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能實(shí)現(xiàn)不斷累積的狀態(tài)，假以時(shí)日，這種蓄積的能量就一定會(huì)成就一個(gè)偉大的公司。

而市場(chǎng)人就應(yīng)該定位自己是營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能構(gòu)架師。因?yàn)殇N(xiāo)售同事是分區(qū)域的，市場(chǎng)是站在全國(guó)全公司層面的，因此市場(chǎng)部門(mén)的接收到的信息更全面，就更適合做那個(gè)整合者。

當(dāng)市場(chǎng)人發(fā)現(xiàn)一線(xiàn)有成功案例，就要梳理，標(biāo)準(zhǔn)化，形成套路，然后在全公司范圍快速宣講，配合還可以制作一些工具和案例，方便其他銷(xiāo)售復(fù)制。

當(dāng)某位銷(xiāo)售優(yōu)化原套路產(chǎn)生新的成果，市場(chǎng)人也可拿來(lái)整合快速迭代，這樣市場(chǎng)部門(mén)成了心臟一樣的發(fā)動(dòng)機(jī)，四面八方的血液回來(lái)，都過(guò)濾一遍，并把養(yǎng)分再注入血液輸送回四面八方。

還是那句話(huà)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约?，決定了我們走向哪里。

具備以上三個(gè)思想的市場(chǎng)人，等著他們的職業(yè)前景會(huì)是總經(jīng)理，CXO…即便不走向管理高層，也一定是個(gè)重要、卓越、值得尊敬的市場(chǎng)人。

第三篇章

2環(huán)7招定天下

孟老師的5環(huán)14招非常全面。

孟老師從4P+plan維度談。4P的角度固然經(jīng)典，但是有點(diǎn)割裂營(yíng)銷(xiāo)日常的工作場(chǎng)景，因?yàn)橐獮楦魑皇袌?chǎng)小伙伴升級(jí)解讀飽和攻擊法的精髓，我將4P+plan拆解融合在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中，重新整合形成了2環(huán)7招。

兩環(huán)之一：

銷(xiāo)售全流程管理(LTR)：銷(xiāo)售全流程管理就是從線(xiàn)索到營(yíng)收的全流程管理。很多市場(chǎng)人會(huì)有點(diǎn)糾結(jié)，我不是銷(xiāo)售，我干了銷(xiāo)售的事情，是不是越俎代庖。

說(shuō)得特別對(duì)，市場(chǎng)要發(fā)揮市場(chǎng)的作用，所以我們要管理的是銷(xiāo)售全流程，而不是像銷(xiāo)售那樣打單子，簽合同。

以下是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售全流程管理

那我們管理銷(xiāo)售全流程要具體管理什么？

管理線(xiàn)索數(shù)量及轉(zhuǎn)化率，一切問(wèn)題從客戶(hù)那里找根本原因，不斷優(yōu)化。

要完成一條產(chǎn)品線(xiàn)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，我們就要盤(pán)算一下手里的商機(jī)，大B企業(yè)的結(jié)單周期一般都是6-12月，所以2021年能落的合同，80%都是2020年的線(xiàn)索。如果線(xiàn)索不夠，其實(shí)去年就該開(kāi)始行動(dòng)，至少2021年Q1-Q2要集中開(kāi)展增加線(xiàn)索的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第一個(gè)要管理的就是線(xiàn)索數(shù)量，基于年度目標(biāo)制定挖掘線(xiàn)索的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

第二個(gè)要管理的是轉(zhuǎn)化率，RL到MQL的轉(zhuǎn)化率，MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率，SQL到Rev的轉(zhuǎn)化率。

因?yàn)?各個(gè)線(xiàn)索數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=營(yíng)收

舉個(gè)例子。

YQ是一家智能制造企業(yè)，市場(chǎng)部的美美是產(chǎn)品線(xiàn)A的市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)這條產(chǎn)品線(xiàn)2021年的營(yíng)收。

美美負(fù)責(zé)的核心財(cái)務(wù)指標(biāo)有兩個(gè)：營(yíng)業(yè)額1億，利潤(rùn)率46%。

市場(chǎng)價(jià)是160萬(wàn)/臺(tái)，折扣后凈價(jià)是128萬(wàn)，完成1億目標(biāo)需要賣(mài)出80臺(tái)。美美自然要規(guī)劃出富余量，以應(yīng)對(duì)各種不確定，所以她訂了個(gè)有挑戰(zhàn)的目標(biāo)：100臺(tái)。

想要完成業(yè)績(jī)，就需要看看池子里的線(xiàn)索，根據(jù)2020年底流量池子里的線(xiàn)索數(shù)量和轉(zhuǎn)化率，算出來(lái)在2021年能貢獻(xiàn)60臺(tái)訂單，跟公司的目標(biāo)80臺(tái)差20臺(tái)，跟美美自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)100臺(tái)差40臺(tái)。

圍繞這個(gè)缺口40臺(tái)，美美做了市場(chǎng)計(jì)劃，因?yàn)樗狸P(guān)鍵的上半年，決定了她能不能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我們從美美的計(jì)劃里面可以看到，她從數(shù)量和轉(zhuǎn)化率兩個(gè)方面行動(dòng)。

RL從1200增加到2000，轉(zhuǎn)化率從5%提高到6%。

MQL從260增加到370，轉(zhuǎn)化率從35%提高到40%。

SQL從60增加到90，轉(zhuǎn)化率不變。（SQL到收入的轉(zhuǎn)化率，主要由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，短期美美不打算花費(fèi)太多精力在這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化）

這里提供一個(gè)模板，大家可以直接使用，當(dāng)然這不是一個(gè)數(shù)字測(cè)算游戲，更重要的是我們深度了解市場(chǎng)，也深度理解我們業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，我們明白每個(gè)數(shù)字后面意味什么，怎么來(lái)的，怎么才能變化。

客單價(jià)穩(wěn)定的情況下，增加線(xiàn)索數(shù)量或者提高轉(zhuǎn)化率，就是一年的營(yíng)銷(xiāo)主要工作。當(dāng)我們遇到問(wèn)題，我們都要回到唯一的中心去找答案，這個(gè)唯一的中心就是“客戶(hù)”。

仍然沿用以上的例子，美美的挑戰(zhàn)最大的是MQL的增量和轉(zhuǎn)化率。今天我們重點(diǎn)談MQL到SQL轉(zhuǎn)化率的提升，從35%到40%。

MQL定義是客戶(hù)明確有采購(gòu)A類(lèi)產(chǎn)品的需求，SQL定義是客戶(hù)有明確預(yù)算、具體采購(gòu)時(shí)間以及A類(lèi)產(chǎn)品的需求。

美美看了目前MQL，有近100個(gè)有明確時(shí)間，但是具體預(yù)算還沒(méi)確定；她拜訪(fǎng)了其中幾位客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)之所以預(yù)算沒(méi)有定，是市場(chǎng)有三家同類(lèi)產(chǎn)品，價(jià)格差別有點(diǎn)大，所以客戶(hù)需要進(jìn)一步內(nèi)部驗(yàn)證，再訂預(yù)算，以避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

跟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)討論后，大家一致認(rèn)為，主要原因是YQ的產(chǎn)品技術(shù)最優(yōu)，穩(wěn)定性最好，價(jià)格偏中上，但是性?xún)r(jià)比其實(shí)是三家最好的。

團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有做到的是，如何讓MQL不僅認(rèn)識(shí)，而且要體驗(yàn)到Y(jié)Q的產(chǎn)品真的是性?xún)r(jià)比最佳，最優(yōu)選擇。

針對(duì)這一點(diǎn)，美美設(shè)計(jì)了兩個(gè)行動(dòng)計(jì)劃：

第一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，證明技術(shù)最優(yōu)。邀請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)公證的測(cè)評(píng)三個(gè)品牌設(shè)備的某個(gè)關(guān)鍵性能，這是客戶(hù)最關(guān)注的核心技術(shù)指標(biāo)，然后請(qǐng)專(zhuān)家客觀(guān)的寫(xiě)一篇分析文章。這個(gè)文章要多途徑觸達(dá)MQL用戶(hù)。

同期，拍攝現(xiàn)有客戶(hù)小視頻，核心就是將YQ產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，然后多渠道發(fā)送給現(xiàn)有MQL。

第二件個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，要讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)性?xún)r(jià)比YQ最好。查看MQL客戶(hù)分布，集中在長(zhǎng)江三角，和粵港澳大灣區(qū)。美美挑了4家樣板客戶(hù)，銷(xiāo)售出面談好合作，在3月15-30號(hào)之間，邀請(qǐng)MQL客戶(hù)隨時(shí)參觀(guān)樣板，并有專(zhuān)業(yè)同事講解，講解的重點(diǎn)則是“性?xún)r(jià)比首先，買(mǎi)YQ最英明”。

兩個(gè)行動(dòng)計(jì)劃落實(shí)后，團(tuán)隊(duì)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，等待著數(shù)據(jù)的變化。因?yàn)槊烂乐溃瑪?shù)據(jù)推動(dòng)她去客戶(hù)那里找答案，根據(jù)答案設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，一定會(huì)帶給她更好的數(shù)據(jù)。她也知道就是這樣不停發(fā)現(xiàn)，優(yōu)化，好像打王者一樣的體驗(yàn)，會(huì)讓她越戰(zhàn)越勇，越戰(zhàn)越開(kāi)心！

我們根據(jù)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，舉了例子。銷(xiāo)售全流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，都可以根據(jù)“市場(chǎng)洞見(jiàn)”為制定策略，制作銷(xiāo)售工具，策劃市場(chǎng)開(kāi)拓方案。

提到制作銷(xiāo)售工具，這里再講一個(gè)小故事。

以前我在的一家公司，產(chǎn)品特別多，我們推行三分鐘打動(dòng)用戶(hù)。初期我們發(fā)現(xiàn)，跟銷(xiāo)售隊(duì)伍提煉的三分鐘打動(dòng)用戶(hù)雖然有效，但是太多了，記不住。

后來(lái)我們就做了一個(gè)小工具，產(chǎn)品3D卡集。每張卡正面是產(chǎn)品的3D圖，背面就是3分鐘打動(dòng)用戶(hù)的話(huà)術(shù)。銷(xiāo)售記不住話(huà)術(shù)的時(shí)候，可以拿出卡給客戶(hù)看正面，自己則看到背面的話(huà)術(shù)。客戶(hù)覺(jué)得3D圖挺有趣，往往多看幾眼，銷(xiāo)售則趁機(jī)把打動(dòng)客戶(hù)的話(huà)術(shù)加工一下傳遞出去。

記得，那時(shí)銷(xiāo)售特別喜歡，尤其新銷(xiāo)售，打電話(huà)催著多快遞一些3D卡給他，很受歡迎！

兩環(huán)之二：

產(chǎn)品全生命周期管理（價(jià)格，利潤(rùn)，策略，升級(jí)）

產(chǎn)品全周期管理兩個(gè)方面，一方面管理產(chǎn)品的年度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一方面管理產(chǎn)品的功能優(yōu)化及迭代。

我們以年度為單位，2021年的價(jià)格和折扣誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？

應(yīng)該是這條產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，華為就是如此執(zhí)行的。那么在2020年底就要制定2021年產(chǎn)品策略：包含價(jià)格和利潤(rùn)，年度營(yíng)收預(yù)測(cè)。

一般2B產(chǎn)品的生命周期是3-5年，如果技術(shù)迭代快，也有2-3年的，因此代升級(jí)有可能在本年，也可能不在?；蛟S沒(méi)有代升級(jí)，但是為了獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)在某個(gè)用戶(hù)關(guān)注的技術(shù)點(diǎn)，做單點(diǎn)升級(jí)，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品中的最優(yōu)。

我們?cè)侔衙烂澜愕墓ぷ鞒晒贸鰜?lái)一起學(xué)習(xí)。先僵化，后優(yōu)化。

美美負(fù)責(zé)YQ智能的產(chǎn)品線(xiàn)A，她打算通過(guò)五年成為細(xì)分行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。A產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)有2個(gè)主要對(duì)手，B的技術(shù)不錯(cuò)，價(jià)格高。C的技術(shù)差一些執(zhí)行低價(jià)策略。美美打算首先上市A的高技術(shù)版，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B技術(shù)好，價(jià)格持平,定價(jià)160萬(wàn)。另外2022年上市Amin，這個(gè)是功能簡(jiǎn)化版，價(jià)格也是壓制競(jìng)品C，定價(jià)90萬(wàn)。

從2019年上市，市場(chǎng)占有率5%，通過(guò)5年實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率38%。

無(wú)論套路還是模板，其實(shí)越簡(jiǎn)單越好，我們做東西不是弄得復(fù)雜讓人看起來(lái)好專(zhuān)業(yè)，而是觸達(dá)本質(zhì)采用簡(jiǎn)單而有效的法子。

7招

招數(shù)，就是套路一種。套路是成功點(diǎn)的濃縮，套路是最簡(jiǎn)單提升一個(gè)人基線(xiàn)的辦法。先僵化再優(yōu)化，善于總結(jié)套路，優(yōu)化套路，其實(shí)就是華為這樣學(xué)霸企業(yè)的核心能力，也是我們每個(gè)人都該構(gòu)建的核心能力。

1-2，策略招

3-4，銷(xiāo)售工具招

5-7，營(yíng)銷(xiāo)武器招

第一招

產(chǎn)品策略表

產(chǎn)品策略要說(shuō)明：財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)進(jìn)入及開(kāi)拓策略、競(jìng)品策略

第二招

用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略圖，包含用戶(hù)分析和分級(jí)、樣板客戶(hù)規(guī)劃

用戶(hù)分析及分級(jí)：

要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的用戶(hù)進(jìn)行詳盡的分析，包括采購(gòu)模式，流程等。

客戶(hù)對(duì)公司的價(jià)值不同，所以獲得的優(yōu)先順序也應(yīng)不同，這就需要給客戶(hù)分級(jí)。換句話(huà)，這也叫客戶(hù)細(xì)分。但之所以不用這個(gè)詞，是因?yàn)椴幌氪蠹冶凰季S定式裹挾。因?yàn)橐徽f(shuō)到用戶(hù)細(xì)分，就會(huì)按照用戶(hù)人數(shù)，地理位置分。其實(shí)這樣并不合理，我們應(yīng)該真正從客戶(hù)使用“A產(chǎn)品”的需求，數(shù)量，行為模式入手去做細(xì)分，畢竟細(xì)分的結(jié)果是要更高效地取得A產(chǎn)品的營(yíng)收。

樣板客戶(hù)規(guī)劃:

可以說(shuō)得絕對(duì)一點(diǎn)，任何To B公司都需要樣板用戶(hù)。因?yàn)門(mén)o B的銷(xiāo)售是“high involved”,也就是決策流程復(fù)雜，那么說(shuō)得再好，都不如去現(xiàn)場(chǎng)看看。所以樣板客戶(hù)是急速加強(qiáng)一個(gè)To B品牌和潛在用戶(hù)之間信任的最強(qiáng)武器。

舉個(gè)例子。

YQ智能制造公司樣板客戶(hù)地圖，圍繞A產(chǎn)品的產(chǎn)品策略，要在制造業(yè)目標(biāo)客戶(hù)集中的京津冀、江浙滬，廣深大灣區(qū)，重慶等一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)建標(biāo)桿用戶(hù)。其中上海，廣州是飽和攻擊的戰(zhàn)場(chǎng)。已經(jīng)建成的樣板客戶(hù)，銷(xiāo)售可以帶潛在用戶(hù)去參觀(guān)學(xué)習(xí)，2021目標(biāo)則是今年要拿下的新的樣板。

一圖在手，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都很清晰，就像豐田精益管理里面的“看板”，看得見(jiàn)的資源在現(xiàn)實(shí)中往往利用率更高，執(zhí)行更到位！

第三招

基礎(chǔ)工具包

• 產(chǎn)品彩頁(yè)，技術(shù)參數(shù)表，解決方案PPT
• 三分鐘打動(dòng)用戶(hù)系列（單頁(yè)，卡片，小視頻）
• 競(jìng)品工具（競(jìng)品分析PPT，顯化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)文章，第三方報(bào)告）

第四招

九招制勝大力包

九招主要是銷(xiāo)售的套路，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)可以做個(gè)工具包貫穿這9部，放在內(nèi)網(wǎng)或者小程序上，供銷(xiāo)售隨時(shí)取用，因?yàn)槭钦驹阡N(xiāo)售的9步套路上準(zhǔn)備，所以銷(xiāo)售用起來(lái)會(huì)很順手。

舉個(gè)基礎(chǔ)的例子，市場(chǎng)人可以發(fā)揮到更高層次。

九招制勝大力包：

• 01：某某客戶(hù)的KPI解析范例
• 02：客戶(hù)生日禮物推薦等
• 03：南區(qū)教練檔案列表
• 04：客戶(hù)需求列表和解讀
• 05：競(jìng)品對(duì)比PPT、競(jìng)品報(bào)告
• 06：差異營(yíng)銷(xiāo)解決方案A、差異營(yíng)銷(xiāo)解決方案B
• 07：2020最佳選型案例
• 08：價(jià)值視頻，價(jià)值故事集
• 09：2020最佳項(xiàng)目運(yùn)作案例

如果做到這些，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)眼里的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，香不香？！

第五招

國(guó)家層：國(guó)之品牌營(yíng)銷(xiāo)原子彈

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要站在國(guó)家及國(guó)家高度去整合資源，為企業(yè)樹(shù)立“卓越形象“，所以要高舉高打地建立品牌形象。

因此品牌營(yíng)銷(xiāo)原子彈應(yīng)該包含：國(guó)際及國(guó)家專(zhuān)業(yè)大會(huì)、國(guó)際及國(guó)家專(zhuān)業(yè)媒體報(bào)道、際及國(guó)家專(zhuān)業(yè)期刊露出、國(guó)際及國(guó)家專(zhuān)業(yè)KOL背書(shū)等

第六招

區(qū)域?qū)樱簠^(qū)域營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)彈

配合區(qū)域銷(xiāo)售，根據(jù)線(xiàn)索在區(qū)域的聚集情況，展開(kāi)有目的性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此區(qū)域影響導(dǎo)彈，應(yīng)該包含以下兩個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃和方案。

• 圍繞樣板客戶(hù)的區(qū)域孵化及裂變活動(dòng)
• 根據(jù)SQL聚合情況，開(kāi)展的區(qū)域線(xiàn)上及線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)方案

第七招

用戶(hù)層：?jiǎn)蝹€(gè)客戶(hù)一五一火箭炮

“一五一工程”是華為銷(xiāo)售電信設(shè)備最小的一個(gè)流程，具體意思是：一支隊(duì)伍，一個(gè)資料庫(kù)，五種銷(xiāo)售動(dòng)作分別是：參觀(guān)公司、參觀(guān)樣板點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、高層拜訪(fǎng)。

同樣針對(duì)“一五一”市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)也可以提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案包，這個(gè)武器包延續(xù)一五一的步驟包含：

• 參觀(guān)公司流程及標(biāo)準(zhǔn)
• 樣板列表、參觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)流程、講解PPT、樣板宣傳視頻、樣板照片集
• 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)策劃案、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)PPT合集
• 技術(shù)交流方案合集
• 高層拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)及流程、高層拜訪(fǎng)影集和媒體匯編

飽和攻擊營(yíng)銷(xiāo)法，在我看來(lái)，就是初期游擊隊(duì)低成本探路，獲取散點(diǎn)成功后，發(fā)現(xiàn)大規(guī)模作戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，并總結(jié)與之相符合的作戰(zhàn)套路，之后集合所有資源，通過(guò)規(guī)模作戰(zhàn)，飽和攻擊方式在目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)取得絕對(duì)性的勝利。

這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)法的點(diǎn)滴，都已經(jīng)拆解在上文，需要的只是你的運(yùn)用與再優(yōu)化！

最后，我很認(rèn)真地告訴你一件事：我發(fā)愿做100個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公益咨詢(xún)，你的問(wèn)題，無(wú)論將花多少時(shí)間，我都和你一起找答案！

片尾彩蛋
免費(fèi)咨詢(xún)您的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，省下5000元咨詢(xún)費(fèi)，請(qǐng)團(tuán)隊(duì)干飯去！加微信暗號(hào)：“我為營(yíng)銷(xiāo)瘋狂”

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