卡項設(shè)計對美容院的經(jīng)營至關(guān)重要，合理的設(shè)計可以更容易被顧客接受和推廣，并為將來的卡項鋪設(shè)基礎(chǔ)，便于升級和拓展。有關(guān)卡項設(shè)計的全面解析將在即將上線的ME時代美業(yè)視頻課中進行，屆時專家會分享各種課程并介紹應(yīng)用市場下載ME時代優(yōu)選APP就能免費參與。今天，我們將簡要討論卡項設(shè)計的核心原則，希望對大家有所幫助。

（一）低門檻法

很多顧客不愿意辦卡，是因為一次性要出較多的錢客戶肉疼了。那么就要利用顧客不愿意花錢的心理，給顧客看似不需花錢或極少花錢的方案，卡項的好壞直接影響到店鋪成交率，對卡項設(shè)計有全盤了解非常重要。了解更多關(guān)于卡項設(shè)計的知識，可以通過ME時代優(yōu)選APP上的專家老師免費課程，這將對您的卡項設(shè)計方式方法會有很多啟發(fā)。

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我們提供了一項全新的美容服務(wù)方案，只需每天支付一塊錢，顧客每年只需繳納365元，就可以享受全年美容護理服務(wù)。這個方案主要是通過低價位吸引顧客，然后通過全年銷售來獲取其他利潤。

年卡的價格是2400元，如果使用次數(shù)達(dá)到20次或以上，年底可以返還1000元或2000元。

以上方案采用低價拓客，然后逐步進行再銷售，例如轉(zhuǎn)讓卡片或捆綁項目等方式。

（二）透支法

針對具備消費能力的顧客，提供小額優(yōu)惠可能不具有很大的吸引力。因此，對于他們來說，提供一定額度的大幅折扣可能更具刺激性，促使他們提前充值預(yù)存。然而，需要注意的是在制定此類策略時要把握一個“度”。對于ME時代優(yōu)選APP即將上線的美業(yè)課程來說，老師在9月15日的課程中對這類設(shè)計方式進行了詳細(xì)講解。因此，了解和掌握這一設(shè)計方案以及相關(guān)的注意事項對于避免傷害客戶至關(guān)重要。如欲獲得更多相關(guān)信息和注意事項，請點擊以下鏈接免費了解：

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方案1：儲值卡是美容院用來進行銷售的一種方式。在沒有新品牌、新項目或新顧客的情況下，它們的促銷策略是：消費者購買儲值卡，比如1萬元（也有8000或6000元的選項），可以享受項目五折、產(chǎn)品六折的優(yōu)惠。

方案3： 保值卡?？蛻纛A(yù)存2萬，2年后進行基礎(chǔ)護理后，可獲得全部退回的2萬現(xiàn)金，這被稱為美容股票。

消費者可以選擇繳納一萬元，然后在接下來的一年內(nèi)不受次數(shù)限制，隨時挑選自己喜歡的各種服務(wù)項目，無論是什么時間。

這種促銷政策設(shè)計能夠迅速帶來大量資金，但從長遠(yuǎn)來看，這種舉措可能是得不償失的，需要謹(jǐn)慎對待。

（三）對比法

消費者通常會根據(jù)價格和價值進行比較，選擇性價比最高的產(chǎn)品。因此，在卡項設(shè)計中，對比法是一種重要的策略?？梢酝ㄟ^設(shè)置兩種不同價格和價值的卡項，突出主要銷售卡的性價比，從而吸引更多的消費者選擇。在ME時代優(yōu)選APP9月15日即將上線的免費視頻課中，老師將結(jié)合客戶心理分析每一種卡項設(shè)計原則，并探討如何將其與客戶心理相結(jié)合。

美容院年卡價格為1800元，購買后將獲贈價值600元的禮品套盒。此外，還可以在購買后的下半年繼續(xù)享受服務(wù)。

第二個選擇是購買美容院的年卡，價格為2000元，您還可以獲贈價值600元的禮品套盒。第二年只需再支付1元錢就可以享受美容服務(wù)（前三個月只提供服務(wù)，不銷售產(chǎn)品）。

不論消費能力高低，顧客總是喜歡覺得自己占到了便宜。因此，這種設(shè)計通過對比方案1，促使顧客去選擇方案2。

美容院設(shè)計1000元卡和3000元卡的區(qū)別在于，顧客相對于1000元卡來說，至少要得到3倍以上的好處才會被吸引。而相比1280元卡和2880元卡，3000元卡則要提供3倍以上的好處才能讓顧客接受。

因為篇幅有限，今天我會分享三個卡項設(shè)計原則，歡迎大家持續(xù)關(guān)注我們，或者下載ME時代優(yōu)選APP，隨時隨地免費收聽課程。我們下一期會繼續(xù)深入討論這個話題。

房地產(chǎn)市場作為一個存在上百年的傳統(tǒng)行業(yè)，由于體量大、標(biāo)準(zhǔn)多等因素，一直都沒有太多的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)生，很長一段時間銷售、服務(wù)都是個人力活。

今天我們要介紹的這家公司Knock則運用起了SaaS服務(wù)的特性，成功在房地產(chǎn)市場打出了一場閃電戰(zhàn)，成為了備受期待的房地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司，這家公司的打法有什么特別之處？它都取得了什么成就？又踩了哪些坑，遇到了哪些問題？

看完今天的內(nèi)容相信你會有所收獲。

1. 縱向深入的創(chuàng)業(yè)邏輯

Knock創(chuàng)始人肖恩·布萊克（Sean Black）2001年搬到紐約時，在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司科克倫集團（Corcoran）得到了一個副總裁的職位，他當(dāng)時注意到互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為一種趨勢，有了改變傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的想法。

2005年，在公司的支持下他成為了在線房地產(chǎn)交易網(wǎng)站Trulia的創(chuàng)始人之一，2008年之后隨著次貸危機爆發(fā)，不少購房者都有了追蹤房地產(chǎn)市場變化趨勢的需求，他們借此獲得了一輪紅利。

然而持續(xù)低迷的房地產(chǎn)市場并沒有給他們帶來更多收益，很長一段時間Trulia更像一個價格查詢器，沒有真正成為人們交易的平臺，2015年公司被房地產(chǎn)新秀Zillow以25億美元收購，肖恩作為一個業(yè)內(nèi)人士看到行業(yè)真正的變革到來也開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

和大多數(shù)SaaS企業(yè)的發(fā)展流程相似，Knock也是從細(xì)分領(lǐng)域的工具產(chǎn)品切入，深挖業(yè)務(wù)需求后再橫向拓展。

他們最早的功能緊盯美國公寓租賃機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)理人的需求，提供了日程安排，消息傳遞和工作流程組織的工具，幫助房地產(chǎn)經(jīng)理人簡化和用戶溝通、租賃的流程，一步步成為運營和管理公寓社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。

之所以選擇這個領(lǐng)域切入，主要還是Knock團隊有身后的行業(yè)積累，他們早年接受采訪時有提到自己的觀察，他們認(rèn)為每一個傳統(tǒng)每棟公寓樓都是一個小企業(yè)，這個行業(yè)中竟然沒有一家公司為他們提供技術(shù)服務(wù)。

Knock最初的功能就是一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人版的客戶關(guān)系管理軟件，通過它發(fā)送推廣郵件、和客戶進行語音、視頻聯(lián)系，相關(guān)數(shù)據(jù)和日程安排都會沉淀到平臺上，方便公寓物業(yè)公司管理房租租賃、銷售等等業(yè)務(wù)流程，也能為房產(chǎn)銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供數(shù)據(jù)分析、自動排期等服務(wù)。

憑借云端服務(wù)的便捷性，這項業(yè)務(wù)一上線很快就被美國和加拿大數(shù)百家最大的物業(yè)管理公司使用，成為不少房產(chǎn)銷售的短信、電話、電子郵件平臺，也是他們的銷售日歷和客戶管理系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)不斷做大，Knock的功能也在不斷拓展，從公寓經(jīng)理的房屋管理到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理服務(wù)，他們已經(jīng)提供運營、銷售、服務(wù)和客戶留存等一整頭專業(yè)工具。

Knock的業(yè)務(wù)也從150萬套公寓樓的管理軟件升級成11.5萬房產(chǎn)經(jīng)濟人與客戶溝通銷售的主要渠道之一，順勢覆蓋了美國75座城市的房地產(chǎn)市場。

2.SaaS服務(wù)向平臺拓展

借著這個勢頭Knock做出了不少SaaS服務(wù)企業(yè)類似的決策，向金融服務(wù)伸出觸角，2021年開辟了一項名為Knock Home Swap的業(yè)務(wù)。

這項業(yè)務(wù)專門面向有換房需求的用戶，換房過程簡單看就是一個賣出舊房子、買入新房子的過程，然而這里有兩個痛點

首先是交易周期長，房屋市場不是股市，賣房周期動輒幾個月，如果要等舊房子賣出再買新房，很容易遇到漲價、目標(biāo)房屋被買走等情況。

其次，貸款問題也是個麻煩事。通常人們新買的房屋都會比舊房子要貴，賣出舊房子之后仍然要貸款才能購買，國外不少僵化的銀行機構(gòu)看到客戶名下沒有房產(chǎn)就會壓低貸款額度或者抬升貸款利率，如果選擇舊房子賣出前貸款也存在抵押房屋難以交易的問題。

換房的客戶原本是最有價值的高價用戶，卻因為房屋交易市場的信息不均衡處處受挫，Knock Home Swap的目標(biāo)就是解決這個問題，用他們自己的話說就是“先買后賣”。

客戶只要通過了Knock公司的抵押貸款預(yù)審批，在購買新房時就能獲得他們的無息貸款作為首付支持，先買下房屋直接搬進新家，Knock公司會在你搬走后為你聯(lián)系房產(chǎn)經(jīng)濟人賣出房屋，如果你想加快房屋售賣的速度，他們還能提供最多2.5萬美元的裝修貸款。

Knock在這過程中最多可以為客戶提供6筆周轉(zhuǎn)用的錢，每筆會收取1.25%的手續(xù)費賺取收益。

其實提供類似服務(wù)的公司在美國還有不少，比如年初暴雷的Zillow也有類似的服務(wù)，只是他們選擇先買下客戶的房屋再轉(zhuǎn)手賣掉賺取差價，Knock為了避免風(fēng)險并不經(jīng)手房產(chǎn)，只賺取過程中的手續(xù)費。

在這樣一個重資產(chǎn)的行業(yè)里，他們?yōu)榱私档惋L(fēng)險也做了一系列的約束，比如這項服務(wù)只在美國比較大型的14個城市提供，客戶的舊房屋在他們的估價必須在15萬美元以上，產(chǎn)權(quán)清晰沒有租戶才行。

3.低潮之中等待翻身

從結(jié)果看Knock的業(yè)務(wù)方式確實更為良性，2021年原本是他們的上市之年，年初他們以20億估值在美股市場申請以SPAC的方式上市，結(jié)果這一年他們遇到了SPAC企業(yè)估值大跌39%以上的低迷行情，又因為Zillow自購房屋價格暴跌在房地產(chǎn)市場中受到?jīng)_擊，新冠疫情在美國肆虐再度沖擊他們的經(jīng)營業(yè)務(wù)。

一系列黑天鵝事件后，Knock的估值掉到了8億美元，沖擊上市沒有成功，但投資人的信心沒有丟失，他們近期又拿下2.2億美元新融資穩(wěn)住了陣腳。

創(chuàng)始人肖恩最近也發(fā)出公開信，宣布融資消息，引用貝索斯的名言“創(chuàng)業(yè)企業(yè)永遠(yuǎn)要保持Day one心態(tài)”鼓勵公司員工繼續(xù)參與到房屋小時的線上變革中。

Knock公司的現(xiàn)狀其實也是不少SaaS企業(yè)在市場遇冷的側(cè)面寫照，業(yè)務(wù)強勁增長卻因為恐慌情緒被看衰，短期看這是市場中非理性因素的沖擊，長期看也可能是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機會，當(dāng)資本寒冬來臨，自己遭受沖擊的同時也會有不少的競爭對手被淘汰，能夠持續(xù)運營的企業(yè)有望拿下最大的市場。

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