學(xué)醫(yī)的確是一條充滿希望和發(fā)展前景的道路。
醫(yī)美行業(yè)之所以能夠賺錢，主要有三個原因。首先，人們對自身外貌和健康的關(guān)注日益增加，因此愿意投入金錢進(jìn)行醫(yī)美手術(shù)和治療。其次，醫(yī)美技術(shù)的不斷創(chuàng)新和提升，使得更多的人可以接受更安全、更有效的醫(yī)美服務(wù)，從而增加了市場需求。最后，醫(yī)美行業(yè)的服務(wù)項目豐富多樣，涵蓋了整容手術(shù)、皮膚護理、減肥瘦身等多個方面，能夠滿足不同客戶群體的需求，進(jìn)而帶動了行業(yè)的發(fā)展和盈利能力。
首先，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對外貌的追求也越來越強烈。
醫(yī)美行業(yè)廣泛使用各種先進(jìn)儀器設(shè)備和植入物，但市場暴利且混亂。
醫(yī)美行業(yè)中存在許多不正規(guī)的機構(gòu)，這使得消費者很難分辨正規(guī)和不正規(guī)機構(gòu)。有些不正規(guī)機構(gòu)采用各種手段來進(jìn)行欺詐，甚至在美容機構(gòu)內(nèi)提供貸款服務(wù)，讓顧客高額負(fù)債。這會導(dǎo)致消費者在回家后才意識到自己的決定存在后悔的可能性。
醫(yī)美產(chǎn)業(yè)規(guī)模巨大，然而令人震驚的是，有一個驚人的真相：目前我國90%的醫(yī)美機構(gòu)都是非法經(jīng)營的，而剩下的10%中也有一定比例存在違規(guī)行為。具體情況我們將在接下來詳細(xì)介紹。
醫(yī)美通?？梢苑譃閮纱箢悾蒯t(yī)美與輕醫(yī)美。這并不是基于體重來劃分的，而是根據(jù)是否需要手術(shù)來區(qū)分。需要外科手術(shù)的項目，如割雙眼皮、隆胸、隆鼻等，被歸為重醫(yī)美，因為這些方式會在人體部位進(jìn)行根本上的改變，具有操作難度大、創(chuàng)傷大、風(fēng)險高等特點。相對而言，被歸為輕醫(yī)美的項目則采用無創(chuàng)或微創(chuàng)的方法來滿足美容需求，比如注射玻尿酸、肉毒素、熱瑪吉、光子嫩膚等。這些項目通常操作簡單，創(chuàng)傷小，風(fēng)險低，也是當(dāng)下最受歡迎的醫(yī)美項目之一。
首先是醫(yī)學(xué)美容，從頭發(fā)植發(fā)治療脫發(fā)問題開始，一些人最終找到了解決頭發(fā)稀疏問題的方法。接下來是各種面部整形項目，涵蓋了幾乎所有可以進(jìn)行手術(shù)改變的部位，有些看起來可能陌生，但其實其中還是有一些比較常見的項目，比如雙眼皮成形手術(shù)和開眼角手術(shù)。另外牙齒矯正也被歸類為醫(yī)學(xué)美容，這也是其不能被醫(yī)保支付的原因。然后是胸部整形手術(shù)，有幾種比較常見的方法。相比之下，軀干的整形手術(shù)就相對較少，抽脂手術(shù)是其中的主要方式，還有一些人將抽出的脂肪填充到臀部。
當(dāng)然還有其他一些術(shù)式，如某某延長術(shù)，某某增粗術(shù)，某某修補術(shù)，某某緊縮術(shù)，某某縮小術(shù)以及某某成型術(shù)，這些也都是醫(yī)美范疇的一部分。
當(dāng)談到如今最熱門的醫(yī)美項目時，輕醫(yī)美項目是一個非常熱門的領(lǐng)域。它主要分為兩大類，即注射療法和光電療法。注射療法是通過注射各種材料來達(dá)到美容效果，其中常見的包括玻尿酸、肉毒素、再生材料、活性材料、膠原蛋白和骨性材料等。在這些產(chǎn)品中，我們簡單介紹一下兩個重要產(chǎn)品，即教父玻尿酸和酵母肉毒素，它們是該領(lǐng)域的兩大重量級產(chǎn)品，備受推崇。
透明質(zhì)酸，又稱玻尿酸，是一種可在人體皮膚和關(guān)節(jié)中天然存在的物質(zhì)，具有保持組織水分的功能。隨著年齡增長，人體內(nèi)的透明質(zhì)酸含量會逐漸減少，導(dǎo)致皮膚干燥失去彈性，關(guān)節(jié)僵硬或疼痛。在醫(yī)美領(lǐng)域，透明質(zhì)酸主要有兩種應(yīng)用方式。一種是將交聯(lián)程度高、硬度和粘度大的透明質(zhì)酸直接注射到皮膚深層，起到支撐和塑形的作用，例如去除法令紋、臥蠶紋和皺紋等。另一種是將交聯(lián)程度低的透明質(zhì)酸原液與其他成分（如肉毒素、維生素、膠原蛋白等）混合，然后利用微針技術(shù)注射到皮膚淺層，以改善膚質(zhì)，這就是大家所熟知的水光針。
肉毒素是由肉毒桿菌分泌的一種毒素，被認(rèn)為是已知世界上最有毒的物質(zhì)之一，其毒性遠(yuǎn)超過氰化物。據(jù)稱僅一枚一元硬幣重量的肉毒素就能致死地球上所有的人類。然而，在醫(yī)學(xué)美容領(lǐng)域，肉毒素的治療劑量遠(yuǎn)低于致死劑量。成人的致死劑量約為4000個單位，而臨床上使用的劑量通?？刂圃?0-200個單位左右，因此非常安全。
肉毒素的工作原理是通過阻斷注射部位的神經(jīng)信號來放松肌肉，使其不會過度收縮，從而達(dá)到除皺的效果。例如，如果注射在咬肌上，可以放松并減弱肌肉，從而起到瘦臉的作用。這種效果可以類比于麻藥，且是暫時的。無論是除皺、瘦臉還是瘦腿，肉毒素的效果通常在半年到一年左右，因此需要定期注射以維持效果。
光電項目是利用激光設(shè)備、射頻設(shè)備等技術(shù)在人體上進(jìn)行美容，根據(jù)作用深度主要分為激光、強脈沖光、射頻和超聲波四大技術(shù)。這些技術(shù)都是利用光熱效應(yīng)在皮膚深層產(chǎn)生作用，可以達(dá)到祛斑、脫毛、嫩膚和提拉等不同效果，使用不同功率來實現(xiàn)。常見的設(shè)備有皮秒激光、熱瑪吉、熱提拉等。
醫(yī)美行業(yè)市場的龐大和服務(wù)種類的豐富是眾所周知的。然而，人們普遍認(rèn)為，隨著市場競爭的加劇，價格也會相應(yīng)下降。
其實，醫(yī)美行業(yè)在公立醫(yī)院中僅占不到10%，而民營機構(gòu)則占據(jù)了90%以上的市場份額，比如上海九院和中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院（八大處）等知名醫(yī)療機構(gòu)。這些民營機構(gòu)規(guī)模龐大，屬于正規(guī)機構(gòu)。但問題在于，掛號難、排隊長是一個普遍存在的情況。最近，我有個朋友在9院等了半年才能預(yù)約到痣的切除手術(shù)。此外，公立醫(yī)院未能形成規(guī)模化經(jīng)營且宣傳能力較弱，手術(shù)治療相對保守，醫(yī)生服務(wù)意識不夠強，因此并不是醫(yī)美行業(yè)的主流。
醫(yī)美行業(yè)主要由兩類機構(gòu)主導(dǎo)，一類是大型的全國連鎖機構(gòu)，比較知名且廣泛在公交車、電梯、電視等媒體上進(jìn)行宣傳；另一類是區(qū)域性連鎖或獨立的中小型美容機構(gòu)，一般就是當(dāng)?shù)氐恼?guī)醫(yī)院。
有關(guān)非法醫(yī)美機構(gòu)的問題更加突出，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，這類機構(gòu)占全部醫(yī)美機構(gòu)數(shù)量的86%，遍布大街小巷和田間地頭。進(jìn)入理發(fā)店、美容院、按摩店甚至服裝店時，顧客往往會受到熱情大媽的推薦，希望他們前去嘗試醫(yī)美項目，因為她們會從中獲得提成。這些機構(gòu)通常只是以美容美發(fā)為表面注冊，實際上卻進(jìn)行各種注射項目，而自稱“醫(yī)生”或“美容師”的人員可能只接受了3天的培訓(xùn)便能開始工作。
這里的耗材基本都是假貨，比如玻尿酸、肉毒素等，他們對這些產(chǎn)品的原理一無所知，更不會使用經(jīng)過批準(zhǔn)的產(chǎn)品。他們本來就沒有資質(zhì)，只是為了欺騙而存在。如果再聘請專業(yè)人士使用真正的產(chǎn)品，他們還能賺到什么錢呢？
第二種情況是超范圍經(jīng)營。一些美容機構(gòu)為了留住客戶，不顧一切，違規(guī)進(jìn)行醫(yī)療美容服務(wù)。他們原本只能提供輕微醫(yī)美注射服務(wù)，但卻擴大到割雙眼皮、洗紋身、隆胸等項目。有些醫(yī)生甚至沒有充分的資質(zhì)，只接受過簡單培訓(xùn)，如果手術(shù)進(jìn)展順利可能問題不大，但一旦出現(xiàn)意外情況，他們卻毫無對策。還有一些醫(yī)生冒充在大醫(yī)院學(xué)習(xí)，假裝穿著醫(yī)院工作服，在醫(yī)院內(nèi)拍視頻，或者在醫(yī)院門口擺出高層領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)。這些醫(yī)生在私人醫(yī)療機構(gòu)里工作，以此來嚇唬顧客。
那么，如何鑒別呢？
在選擇服務(wù)時，即使是熟人推薦的，也不能盲目相信。特別是一些開在社區(qū)街頭的小店，往往缺乏必要的資質(zhì)。
另外，您可以通過上網(wǎng)搜索來獲取相關(guān)信息，如醫(yī)療機構(gòu)名稱、主治醫(yī)師姓名和職業(yè)資質(zhì)等。如果在網(wǎng)上無法找到這些信息，您可以要求醫(yī)療機構(gòu)提供這些信息。
第三點是各種耗材，拆包之前都有二維碼，請確保自己進(jìn)行掃描。
醫(yī)美行業(yè)的高利潤確實吸引了一些不法分子的注意。他們可能會采取一些不道德甚至違法的手段來獲取利潤，比如使用劣質(zhì)產(chǎn)品、實施虛假宣傳等。因此，選擇正規(guī)、信譽良好的醫(yī)美機構(gòu)是非常重要的。同時，消費者也應(yīng)該加強自我保護意識，謹(jǐn)慎選擇醫(yī)美服務(wù)，以確保自己的權(quán)益不受侵害。
其實，醫(yī)美領(lǐng)域的50%利潤來源主要是通過廣告銷售。
街上隨處可見的“韓國臉”“整容臉”，對自己顏值普通的你來說，生存變得有些困難。從電線桿、電梯、公交車的小廣告到微博、微信、抖音、小紅書以及各大直播平臺，再到健身房、瑜伽館、體檢中心和婦產(chǎn)科醫(yī)院的廣告，無一不傳遞著同樣的信息：顏值決定一切，投資醫(yī)美就等于投資人生，而且即使沒有足夠的資金，也可以輕松貸款解決。這些信息深深地影響著你，讓你堅信自信就等于美麗，而花錢進(jìn)行整形就是改變?nèi)松钠鯔C。
最后，我想說，醫(yī)美行業(yè)未來必然還有很大的發(fā)展?jié)摿?，醫(yī)學(xué)小伙伴學(xué)習(xí)醫(yī)美，也是很有前途。醫(yī)療行業(yè)的整頓其實是醫(yī)保部門出手，從資金源頭上進(jìn)行管理。而醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，大部分不用醫(yī)保，一個愿打一個愿挨，各級利潤驚人，就算真的出現(xiàn)問題，也可以賠錢搞定。那么，未來如何規(guī)范，還是一個大問題。
]]>高級咨詢師的終極職業(yè)理想：
收獲大批屬于自己的
忠！實！金！礦！顧！客！
醫(yī)美區(qū)別于普通醫(yī)療則在于專業(yè)的面診模式中，需要融入與顧客的情感搭建；而難于普通銷售的關(guān)鍵點，則是在情緒、賣點的掌控之外，更要通過專業(yè)知識賦能顧客。
所以，高階咨詢師能夠超越普通咨詢師流水式的小單成交，轉(zhuǎn)而輕松收獲忠實金礦客戶，是需要通過技巧拿捏好情感與專業(yè)的平衡。
今天給大家?guī)砹?/span>挖掘金礦顧客的3大絕招：從識別顧客到維系顧客再到業(yè)績轉(zhuǎn)化，用最實用的落地技巧，輕松暴增百分百業(yè)績~
如何快速識別金礦顧客？
提及金礦顧客，很多咨詢師都是心向往之卻又覺得高不可攀，久而久之，業(yè)內(nèi)默認(rèn)“小單靠技巧，大單靠運氣”。
其實不然，一般的成交技巧側(cè)重于專業(yè)和溝通，而能夠識別金礦客戶的成交技巧則需要上升到美學(xué)和心理學(xué)的運用。
（1）觀察顧客的特性
“金礦大客”的稱呼當(dāng)然不是說說而已，判斷標(biāo)準(zhǔn)除了消費能力外，也需要從外在需求和內(nèi)在格局出發(fā)，所以他們的特性不外乎三個“大”：需求大、口袋大、格局大。
①需求大：
一般求美者的需求包括：皮膚、輪廓、五官以及塑形等，愿意踏足醫(yī)美意求改善的很少有只有一類需求的人群。
而大客區(qū)別于普通客人的一點在于，她們不會抱有“一動則大改”的想法，反之深知整體協(xié)調(diào)的重要性，亦或是在咨詢師解釋后能很快明白這個道理。
所以，她們的改善需求也能完美對應(yīng)為可成交的需求。除此之外，大客也會有整形改變命運的深層心理需求，且因為身份的特殊性，也能輕易通過身邊人的例證，很快地明白這個道理。
②口袋大：
成為金礦客戶的首要條件，無疑是有能夠滿足她們自身需求的經(jīng)濟能力。而咨詢師可以從開場破冰時的“消費力判別7問”以及第一印象來判斷其消費能力。
當(dāng)然，知心小成也為大家總結(jié)出了一眼識別有錢顧客的干貨：如何2步識別“真有錢”顧客？
③格局大：
因為金礦顧客的稀有性和特殊性，在需求和經(jīng)濟條件確定后，則需要咨詢師巧妙利用好心理學(xué)知識。
一般金礦顧客在見識層面和生活習(xí)慣的熏陶下，會形成自己的整形消費觀念，換句話說，就是既有主見又有想法，并且溝通時會盡量直白，避免無效面診的時間浪費。
其次，金礦顧客肯定會在合理范圍內(nèi)，對服務(wù)和效果要求頗高，其中包括咨詢師本身形象以及機構(gòu)對整體形象和口碑的細(xì)節(jié)把控。
接待人員、接駁車的選擇，休息室、茶歇室的布置等等細(xì)節(jié)，都會直接影響金礦顧客對這次面診的體驗感。
（2）成單顧客轉(zhuǎn)化為大單顧客
物以稀為貴，金礦顧客之所以能夠被足夠重視，也是因為她們的稀有性。但別擔(dān)心，咨詢師在遇到金礦顧客的同時，也可以多多挖掘成單顧客后，將其轉(zhuǎn)化為大單顧客。
首先則需要做好成單顧客的篩選和分類，而這一切也要建立在經(jīng)濟基礎(chǔ)充足的基礎(chǔ)上：
①核心顧客：對機構(gòu)、服務(wù)、產(chǎn)品高度認(rèn)同，忠誠消費，能夠進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的顧客，咨詢師則需要進(jìn)行跟蹤服務(wù)，發(fā)揮其口碑、轉(zhuǎn)介紹作用。
②在服顧客：正在體驗機構(gòu)服務(wù)和產(chǎn)品的顧客，一般穩(wěn)定性和轉(zhuǎn)介紹能力較低。咨詢師則需要加強對服務(wù)的追蹤，盡全力闡述療程比單次好，整體比單部位好的道理，提高顧客的忠誠度。
③準(zhǔn)顧客：尚未體驗機構(gòu)的服務(wù)與產(chǎn)品，但有明確的購買意向的顧客。這類擁有經(jīng)濟基礎(chǔ)的顧客，一般不會因為優(yōu)惠的活動而來，咨詢師這時候就需要轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，對求美后進(jìn)行完整的價值塑造，可以多引用成功人士的案例，激活顧客深層的心理需求。
如何堅持維系金礦顧客？
咨詢師在熟練識別并轉(zhuǎn)化好金礦顧客后，自然而然地就會來到第二個關(guān)鍵點問題：維系顧客的忠誠度。因為大單一次，危如累卵；大單百次，才是長遠(yuǎn)業(yè)績和口碑雙全的長遠(yuǎn)之計。
其中，可以清晰地分為3步維系法：
?（1）高度重視的對待態(tài)度
態(tài)度有多重要，想必咨詢師們已經(jīng)能夠從工作和生活中得到啟發(fā)。
舉個例子，曹操接待劉備時，除了大擺宴席之外，說了句：“天下英雄，唯使君與操耳”。這樣的重視和感覺，是曹操體現(xiàn)劉備必成大器而待客做事的態(tài)度。
所以，對待金礦顧客，咨詢師需要做好表情管理、說話語氣以及禮儀方面的學(xué)習(xí)。從邀約話術(shù)，到面診接待以及專業(yè)知識的科普、方案設(shè)計等都要區(qū)別于普通顧客認(rèn)真對待。同時，術(shù)中的陪伴以及術(shù)后的及時安撫，都要說到做到。
在接待金礦顧客前，則需要列好計劃表，將事情提前安排好，這樣才能保證萬無一失，同時在溝通時，無意間表現(xiàn)出你對這次面診的重視程度，也會讓金礦顧客反過來開始重視你。
?（2）高級品質(zhì)的待遇享受
態(tài)度是針對金礦顧客給予的心理滿足，而對待儀式則是在面診前中后顧客或旁人能實打?qū)嵖吹侥銥轭櫩退龅氖隆?/span>
從顧客來院-停車-簽到-找座-互動-中場-溝通-成單…….回想流程和儀式，是不是有很多工作要做？有的醫(yī)院是設(shè)立在大廈的，某些顧客會因為停車的事情搞得不愉快直接回去的例子有很多。
有的則是因為前臺或?qū)пt(yī)的服務(wù)表情、言行舉止讓顧客感覺不舒服，直接影響了當(dāng)日的成交。也有顧客對醫(yī)院洗手間、茶歇不滿意……雖然不是什么大問題，但是就是這些停車、簽到、等等細(xì)節(jié)影響了大局。
前面也提到，金礦顧客對自己的生活品質(zhì)要求高，對他人也是同樣。
作為咨詢師可以怎么做？不妨試試?yán)呒墑e，加入增值服務(wù)，年卡從10萬調(diào)整到30萬，從30萬調(diào)整到100萬起充。
顧客來回的專車接送，定期專人上門保養(yǎng)，專人一對一術(shù)后跟蹤服務(wù)，顧客個人整體形象顧問，顧客生活所需的跨界惠利：美發(fā)、保養(yǎng)理療、汽車生活……都可以讓金礦顧客體會到差別化的待遇。
（3）高水準(zhǔn)的問題解決
當(dāng)然，深耕醫(yī)美多年的咨詢師肯定知道，面診流程很難一帆風(fēng)順，開場破冰-方案設(shè)計-醫(yī)師溝通-術(shù)后回訪等等，很容易一步踏錯，步步錯。
而金礦顧客對于效率和品質(zhì)的要求會比普通顧客高出很多，問題也相對更容易出現(xiàn)。
除了普通處理客訴的技巧外，金礦顧客的問題解決更要突出對其的特殊性。雖然她們有足夠的經(jīng)濟基礎(chǔ)，但她們的理智也會教她們貨比三家。而面對這類顧客的價格戰(zhàn)，可以從以下案例得到啟發(fā)：
邁達(dá)斯豪華轎車每年只出廠1200輛汽車，900輛留在歐洲，剩余300輛中50輛給日本，100輛分給加拿大和澳大利亞，每年只有150輛給到美國；其中這150輛中20輛在紐約出售。我們得到了15輛！要是還有貨，我們就會以十分公平的價格提供給我們的最佳客戶！
同理，我們在介紹專家、產(chǎn)品的時候，為金礦顧客具體數(shù)字化，讓她知道差價在哪。她還敢低價跑不正規(guī)機構(gòu)去嗎？也讓她感受到讓某個專家親自服務(wù)是你為她特別爭取的福利之一。
如何持續(xù)轉(zhuǎn)化金礦顧客為業(yè)績？
醫(yī)美的成交之路往往也與眼界掛鉤，無論這個金礦顧客的經(jīng)濟能力有多雄厚，求美需求總有被滿足的一天。如今靠人脈吃飯的社會，對咨詢師來說也同樣適用。
所以，持續(xù)轉(zhuǎn)化金礦顧客為業(yè)績才是長遠(yuǎn)之計。其中有兩大策略可以作為參考：
（1）顧客本身的服務(wù)營銷管理
顧客本身的服務(wù)營銷管理，我們要有耐心，從皮膚的療程卡，到五官輪廓的協(xié)調(diào)性，再到整體形象的價值塑造，有系統(tǒng)地去開發(fā)這些顧客，才能為二開轉(zhuǎn)介紹活動邀約打好口碑基礎(chǔ)。
所以持續(xù)轉(zhuǎn)化的前提基礎(chǔ)，則是做好服務(wù)的最優(yōu)化。
（2）顧客身邊的資源轉(zhuǎn)介紹
一般的按照醫(yī)院制定的政策走轉(zhuǎn)介紹，不痛不癢，因為99.99%的政策制定者，亮點還沒突出，就會一大堆的附加條件。
惠利性的老帶新：通過禮品折扣體驗項目等等有一定提升效果，但也不足夠上升到大顧客的轉(zhuǎn)介紹和優(yōu)質(zhì)顧客的轉(zhuǎn)介紹。
所以，要把握好轉(zhuǎn)介紹特權(quán)的使用，讓你的優(yōu)質(zhì)顧客感受到，不是所有的顧客都有轉(zhuǎn)介紹的機會。
①因為你的特殊性，每個月有3個名額的超級福利名額，比如一般老顧客是8折，你甚至可以是7折；這個名額你不是隨便給的，只給到能聊得來的老朋友。
②強調(diào)顧客的特殊性，特權(quán)頂級權(quán)限，正是因為顧客的特殊性，不僅僅是消費的貢獻(xiàn)，還有感情在里面。讓顧客感受到這個轉(zhuǎn)介紹名額來之不易，因此她介紹的一定也是充分調(diào)動自己身邊資源的優(yōu)質(zhì)顧客。
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