前言：

我叫鐘定松，大家都叫我阿牛。多年來(lái)我一直從事銷售工作，但我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員并不了解客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程。今天，我想通過(guò)我的經(jīng)驗(yàn)與大家分享一個(gè)優(yōu)化后的流程，希望對(duì)你們有所幫助。

內(nèi)容：

許多銷售人員，尤其是剛剛?cè)胄械男率?，往往?duì)客戶拜訪的具體流程缺乏了解。今天，我想和大家分享八個(gè)重要的拜訪步驟，以幫助大家更好地開(kāi)展客戶拜訪工作。

標(biāo)準(zhǔn)流程的第一步是制定拜訪計(jì)劃。這一計(jì)劃包含四個(gè)關(guān)鍵方面。首先，需要收集關(guān)于客戶的公司和個(gè)人信息。其次，要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，比如產(chǎn)品介紹、公司簡(jiǎn)介、名片，甚至小禮物。第三，明確此次拜訪的目標(biāo)，考慮我們是希望獲取整體訂單、部分訂單，還是僅僅是為了增進(jìn)合作關(guān)系。通常情況下，我們主要的目標(biāo)是爭(zhēng)取訂單。最后，確保確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)以及與我們見(jiàn)面的相關(guān)人員。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作二是開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候。當(dāng)我們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，必須提前思考如何自我介紹才能引起客戶的興趣，確保他們能記住我們。其次，要對(duì)客戶的熱情接待表示感激；最后，雖然“拍馬屁”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)不太好，但實(shí)用性非常強(qiáng)，我們應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行贊美。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作三稱為收集客戶需求。我們通過(guò)與客戶的溝通，掌握他們的經(jīng)營(yíng)情況，理解他們對(duì)產(chǎn)品的期望，從而找到合作的切入點(diǎn)。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作四是關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的介紹。在找到合作切入點(diǎn)之后，我們需要清晰地闡述我們的身份、能夠提供的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。同時(shí)，我們還應(yīng)向客戶說(shuō)明，選擇我們的產(chǎn)品將為他們帶來(lái)怎樣的價(jià)值。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作五是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。在為客戶制定方案時(shí)，我們需要展示我們的專業(yè)能力，這時(shí)競(jìng)品分析顯得尤為重要。我們應(yīng)積極強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要誠(chéng)實(shí)地承認(rèn)我們的不足之處，因?yàn)檎\(chéng)信是合作的基礎(chǔ)。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六是明晰我們合作的具體細(xì)節(jié)。我們需要確認(rèn)簽約的時(shí)間、合同條款、保證金的安排，以及驗(yàn)收的方式等各方面內(nèi)容。

標(biāo)準(zhǔn)的推薦和轉(zhuǎn)介紹方法稱為“七叫轉(zhuǎn)介紹”。在我們達(dá)成合作之后，一定要記得加一句：“老師，這次的合作過(guò)程非常愉快，您身邊是否有類似的客戶，可以推薦一些給我嗎？”這樣做有兩個(gè)目的：首先，它可能會(huì)引入新的訂單；其次，它展示了你對(duì)自己的公司和產(chǎn)品的信心。

標(biāo)準(zhǔn)流程中，我們應(yīng)該再次向客戶表示感謝。對(duì)于客戶的接待以及給予我們此次合作的機(jī)會(huì)，我們深感榮幸。即使在與客戶會(huì)面結(jié)束后，我們也應(yīng)通過(guò)信息或微信的方式，表達(dá)我們對(duì)他們熱情接待和合作機(jī)會(huì)的感激之情。同時(shí)，我們還應(yīng)向客戶表明我們的承諾，保證將提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

通過(guò)這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，您將更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)橛辛嗣鞔_的目標(biāo)，就不會(huì)無(wú)目的地閑聊。很多時(shí)候，我們拜訪客戶時(shí)，往往會(huì)在談話中迷失方向，忘記了我們本是帶著任務(wù)來(lái)的。其次，制定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作可以避免在拜訪中遺漏重要步驟，這樣一來(lái)，我們也不必為了同一個(gè)目標(biāo)而頻繁造訪客戶，避免給他們帶來(lái)不必要的打擾和困擾。您學(xué)會(huì)我所講的內(nèi)容了嗎？

為什么要開(kāi)拓陌生市場(chǎng)呢？因?yàn)槭煜さ娜嗣}通常是有限的，而陌生客戶的潛力卻是無(wú)限的?？傮w來(lái)說(shuō)，陌生市場(chǎng)才是真正的商業(yè)機(jī)會(huì)所在。

我們需要盡快將我們的目標(biāo)客戶從現(xiàn)有市場(chǎng)轉(zhuǎn)向新的市場(chǎng)，因?yàn)樾率袌?chǎng)將為我們提供源源不斷的客戶資源。

這套課件專注于如何有效地進(jìn)行陌生客戶拜訪。內(nèi)容涵蓋了拜訪前的準(zhǔn)備工作、策略和方法，以及在實(shí)際拜訪中如何掌握主動(dòng)權(quán)，如何與陌生客戶順利引入話題，并且詳細(xì)闡述了客戶拜訪過(guò)程中需要注意的事項(xiàng)。

通過(guò)反復(fù)練習(xí)和遵循相關(guān)內(nèi)容，在進(jìn)行陌生拜訪時(shí)會(huì)逐漸提升自己的能力，從而能夠在陌生市場(chǎng)中吸引更多客戶，增加保單銷售量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更高的收入。

我們可以簡(jiǎn)要總結(jié)一下主要內(nèi)容：

在進(jìn)行拜訪之前，充分的準(zhǔn)備工作是不可或缺的。這包括個(gè)人的儀表和著裝、注意拜訪時(shí)的禮儀、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、選擇合適的拜訪地點(diǎn)，以及面對(duì)拒絕時(shí)的心理承受能力和應(yīng)對(duì)挫折的心態(tài)等方面都需考慮周全。

在實(shí)地拜訪時(shí)，觀察周圍，積極尋找能夠引起客戶興趣的話題是很重要的。要勇于表達(dá)自己的想法，并在交流時(shí)保持微笑與良好的儀表，采用朋友的態(tài)度去接觸對(duì)方，增進(jìn)彼此的親近感，從而獲取信任。

交流的主題可以從多個(gè)角度展開(kāi)，比如健康與養(yǎng)生、職業(yè)夢(mèng)想等。無(wú)論選擇哪個(gè)切入點(diǎn)，最終都應(yīng)聚焦于保險(xiǎn)。我們可以討論保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者探討加入保險(xiǎn)行業(yè)的可能性，也就是我們通常所提到的業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展問(wèn)題。

在結(jié)束拜訪后，要為下次的拜訪打下基礎(chǔ)，給客戶留下繼續(xù)交流的理由。對(duì)于剛接觸的客戶，切勿急于求成，而應(yīng)持之以恒地進(jìn)行跟進(jìn)，定期回訪以維護(hù)客戶關(guān)系，從而逐漸培養(yǎng)信任感。

整個(gè)討論重點(diǎn)圍繞上述幾個(gè)方面進(jìn)行深入分析。雖然陌生拜訪的技巧和方法很有價(jià)值，但真正關(guān)鍵的在于持續(xù)的努力和堅(jiān)持不懈的精神。這種堅(jiān)持、再堅(jiān)持的態(tài)度才是取得成功的關(guān)鍵。

銷售總監(jiān)

• 根據(jù)公司銷售及市場(chǎng)策略，制定年度銷售及市場(chǎng)策略，并制定相應(yīng)的執(zhí)行計(jì)劃。
• 根據(jù)公司發(fā)展計(jì)劃及市場(chǎng)發(fā)展情況，調(diào)整銷售價(jià)格并制訂促銷政策，審核年度銷售合同，對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行分配，并控制銷售費(fèi)用的使用；
• 建立、發(fā)展和完善有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以確保公司具有穩(wěn)定持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，把握銷售機(jī)會(huì)；完成銷售指標(biāo)。
• 有效利用公司內(nèi)銷售及市場(chǎng)部資源，包括人員、資產(chǎn)、市場(chǎng)費(fèi)用、折扣、應(yīng)收帳款，對(duì)銷售部整體預(yù)算負(fù)責(zé)。
• 定期拜訪分支機(jī)構(gòu)和重點(diǎn)客戶，確定分渠道的業(yè)務(wù)開(kāi)展策略；
• 根據(jù)公司管理層的策略和意見(jiàn)制定公司的價(jià)格策略；
• 定期檢討銷售部的崗位關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)以確保優(yōu)秀的表現(xiàn)并提出適當(dāng)?shù)男拚ㄗh；
• 嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家法律法規(guī)，公司及相關(guān)方的相關(guān)要求。
• 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力不斷提高，團(tuán)隊(duì)士氣旺盛，保障團(tuán)隊(duì)能順利達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

區(qū)域銷售經(jīng)理

• 參與公司的業(yè)務(wù)年度計(jì)劃，制定所屬區(qū)域的策略和發(fā)展目標(biāo)。
• 監(jiān)督銷售經(jīng)理每日、每月關(guān)鍵指標(biāo)的完成進(jìn)度并予以指導(dǎo)。
• 尊重區(qū)域內(nèi)各部門之功能，加強(qiáng)與各部門的溝通，確保業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。
• 監(jiān)督完成區(qū)域內(nèi)各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的銷量指標(biāo)。
• 對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)和發(fā)掘人才，并適時(shí)提升。
• 加強(qiáng)對(duì)區(qū)域銷售設(shè)備及其他市場(chǎng)物品的管理。
• 對(duì)銷售經(jīng)理及銷售主任進(jìn)行路線輔導(dǎo)，提高下屬的業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。
• 加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的聯(lián)系，熟悉銷量前10位客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。
• 監(jiān)督貨款回收情況，完成貨款指標(biāo)。
• 及時(shí)反映市場(chǎng)信息，并提出自己的見(jiàn)解，為公司管理層的決策提供準(zhǔn)確信息。
• 監(jiān)督執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃活動(dòng)，后做好總結(jié)。
• 不斷提高自身的管理技巧和業(yè)務(wù)水平
• 協(xié)助營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)送貨車輛的調(diào)度及管理，加強(qiáng)與公司運(yùn)輸部的協(xié)調(diào), 確保車輛運(yùn)行安全、有效、節(jié)省。

銷售經(jīng)理

• 根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)方針及銷售利潤(rùn)目標(biāo)，合理分配計(jì)劃，擬定本部門每個(gè)銷售代表完成計(jì)劃的具體措施，并組織實(shí)施。
• 定期拜訪重點(diǎn)客戶，督導(dǎo)、檢查銷售主任和銷售代表拜訪客戶的量和質(zhì)，聽(tīng)取對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，以不斷調(diào)整拜訪路線及頻率。
• 檢查、督導(dǎo)銷售代表執(zhí)行客戶卡及按期拜訪客戶八步驟進(jìn)行工作，做好客戶店內(nèi)外陳列展示和廣告布置。
• 了解客戶、熟悉市場(chǎng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握、反饋市場(chǎng)信息，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。
• 監(jiān)控貨款管理，及時(shí)收回貨款，降低產(chǎn)品在儲(chǔ)運(yùn)中的損耗，減少行政費(fèi)用開(kāi)支，消除壞賬，完成和超額完成銷售利潤(rùn)指標(biāo)。
• 積極和市場(chǎng)部聯(lián)系，共同籌劃大型促銷活動(dòng)及其它節(jié)假日重點(diǎn)客戶方面的促銷計(jì)劃及實(shí)施方案。
• 與公司各部門協(xié)調(diào)好關(guān)系，督促相關(guān)文員加強(qiáng)與各功能組別的聯(lián)系，及時(shí)、準(zhǔn)確的上報(bào)銷售日?qǐng)?bào)等各種報(bào)表。
• 檢查、督導(dǎo)、培訓(xùn)考核下屬的工作，針對(duì)其工作中的不足及時(shí)幫助改進(jìn)，督促提高工作績(jī)效。

銷售主任

• 根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)方針及銷售利潤(rùn)目標(biāo)，合理分配計(jì)劃，擬定每個(gè)銷售代表完成計(jì)劃的具體措施，并組織實(shí)施。
• 定期拜訪重點(diǎn)客戶，督導(dǎo)、檢查銷售代表拜訪客戶的量和質(zhì)，聽(tīng)取對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，以不斷調(diào)整拜訪路線及頻率。
• 檢查、督導(dǎo)銷售代表執(zhí)行客戶卡及按期拜訪客戶八步驟進(jìn)行工作，做好客戶店內(nèi)外產(chǎn)品陳列展示和廣告布置。
• 定期拜訪客戶，維護(hù)良好的客情關(guān)系，積極傳達(dá)公司政策，不隨便承諾，并積極反饋、解決客戶的反饋問(wèn)題。
• 檢查、督導(dǎo)、培訓(xùn)考核銷售代表的工作，針對(duì)其工作中的不足及時(shí)幫助改進(jìn)，督促提高工作績(jī)效。
• 100%達(dá)成公司、主管分配的各種數(shù)據(jù)指標(biāo)。

銷售代表

• 保證有準(zhǔn)確的路線客戶資料，按照規(guī)劃好路線，使用公司拜訪軟件依序進(jìn)行客戶拜訪。
• 售點(diǎn)內(nèi)按照“拜訪八步驟”做陳列、庫(kù)存、訂單、宣傳工具管理。
• 定期拜訪客戶，維護(hù)良好的客情關(guān)系，積極傳達(dá)公司政策，不隨便承諾，并積極反饋、解決客戶的反饋問(wèn)題。
• 每天按時(shí)向合作伙伴反饋訂單需求，并結(jié)合現(xiàn)有庫(kù)存給合作伙伴建議訂單，協(xié)助合作伙伴做好倉(cāng)庫(kù)管理
• 100%達(dá)成公司、主管分配的各種數(shù)據(jù)指標(biāo)。

銷售人員需要制定計(jì)劃，并自然地與客戶建立聯(lián)系，以確?？蛻舾惺艿胶献鞯囊嫣?，并順利進(jìn)行商談。這是他們必須提前準(zhǔn)備的工作與策略。

拜訪客戶時(shí)，一定不能采取千篇一律的公式化方法，需要事先充分準(zhǔn)備，注重細(xì)節(jié)和技巧。這樣才能確保銷售工作順利進(jìn)行。

拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

在與客戶進(jìn)行拜訪時(shí)，通常需要與客戶進(jìn)行多次溝通才能達(dá)成交易。要確保拜訪計(jì)劃順利進(jìn)行，如果有重要事項(xiàng)需要與客戶溝通，最好提前約定時(shí)間。

節(jié)省客戶的時(shí)間

對(duì)于你的客戶來(lái)說(shuō)，特別是那些企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間都是極為寶貴的。在與他們進(jìn)行電話拜訪時(shí)，務(wù)必要盡量節(jié)約他們的時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，問(wèn)候電話不應(yīng)超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品或服務(wù)介紹電話則不宜超過(guò)5分鐘。針對(duì)重要客戶的談判和客戶關(guān)系的建立，電話交流的時(shí)間通常不宜超過(guò)15分鐘，否則就需要另行安排其他形式的拜訪。

把時(shí)間花在決策人身上

拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議。通常情況下，決定權(quán)掌握在決策人手中。在企業(yè)單位中，這些決策人通常是公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等；在機(jī)關(guān)事業(yè)單位中，主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。至少要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，因?yàn)檎l(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。其他人員可能會(huì)發(fā)揮輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)處理對(duì)銷售成功率產(chǎn)生重要影響，除了產(chǎn)品本身。

只比客戶著裝好一點(diǎn)

專家指出，最佳的著裝策略是"客戶＋1"，即比客戶著裝好“一點(diǎn)”。這種方式既表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。過(guò)分對(duì)比客戶的著裝反而會(huì)讓他們感到不自在，無(wú)形之中拉開(kāi)雙方的距離。例如，如果一個(gè)建材銷售人員需要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，他應(yīng)該穿著襯衫和領(lǐng)帶以展現(xiàn)專業(yè)形象；然而，與工地環(huán)境相比，施工工人的著裝可能沒(méi)那么講究。在這種情況下，如果銷售人員與他們穿著類似，可能會(huì)顯得不合適。因?yàn)樵诠さ厣?，工作人員可能沒(méi)法講究著裝。如果你穿著太好的衣服去工地，甚至可能連坐的地方都找不到。

與客戶交談中不接電話

銷售人員通常需要頻繁打電話，這是他們的工作特點(diǎn)，與客戶交談中離開(kāi)電話不太現(xiàn)實(shí)。但我們的大部分銷售人員都非常注重禮貌，在接電話之前通常會(huì)征得對(duì)方的同意，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地表示可以。但我告訴你，對(duì)方心里可能會(huì)產(chǎn)生這樣的想法：“似乎對(duì)方打來(lái)的電話比我更重要，為什么他會(huì)講這么久。”因此，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，通常會(huì)選擇不接電話。就算是重要人物打來(lái)電話，他們也會(huì)簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等待談話結(jié)束后再回電。

把“我”換成

“咱們”或“我們”

銷售人員通常在和客戶交談時(shí)會(huì)使用“我們”這個(gè)詞，這給客戶一種暗示：銷售人員和客戶是一起的，是站在客戶的角度思考問(wèn)題。盡管“我們”和“我”之間只有一個(gè)字的差別，但這個(gè)微小的差別卻能增加幾分親近感。北方的銷售人員在南方工作可能具有一些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楸狈饺肆?xí)慣使用“咱們”，而南方人則更經(jīng)常使用“我”。

隨時(shí)攜帶筆記本

在拜訪客戶時(shí)，隨手記下時(shí)間、地點(diǎn)以及客戶的姓名和頭銜是一個(gè)很好的工作習(xí)慣。這樣做不僅可以記錄客戶的需求、承諾要辦理的事宜和下次拜訪的時(shí)間，也可以總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。這樣的做法除了能夠鼓勵(lì)客戶更多地表達(dá)需求外，還能讓客戶感受到受到尊重，在銷售過(guò)程中也會(huì)更加順利。

保持相同的談話方式

年輕的銷售新手在社交能力上要多加注意。他們常?？谌魬液?，說(shuō)話快節(jié)奏，容易讓年長(zhǎng)的客戶跟不上思路，引起不快。以王天雷公司為例，有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員并非口若懸河，銷售技術(shù)方面也未見(jiàn)多少高招，但他擅長(zhǎng)與老年監(jiān)理慢條斯理交流，因此成為了產(chǎn)品的堅(jiān)定支持者。