與面向消費者的產(chǎn)品相比，面向企業(yè)的產(chǎn)品往往需要銷售人員親自前往客戶公司進(jìn)行拜訪。在這些情況下，拜訪的成果甚至可能直接影響到產(chǎn)品的銷售成交率。本文將詳細(xì)分享線下客戶拜訪的整個流程，希望能對讀者有所幫助。
一、拜訪前1.1 了解客戶拜訪
根據(jù)拜訪的目的，可以將拜訪類型分為以下幾種：
1. **商務(wù)拜訪**：主要為了洽談合作、簽訂合同或進(jìn)行商務(wù)交流。
2. **社交拜訪**：目的是增進(jìn)人際關(guān)系，比如探望朋友、親戚等。
3. **客戶拜訪**：用于維護(hù)客戶關(guān)系，了解客戶需求，提供支持或服務(wù)。
4. **考察拜訪**：為了學(xué)習(xí)或調(diào)研，考察其他公司的運作或項目。
5. **服務(wù)拜訪**：主要針對售后服務(wù)，解決客戶反饋的問題。
這些不同類型的拜訪，各自有其特定的目標(biāo)和方式。
功能型定性拜訪目的：對功能缺陷進(jìn)行探究/確認(rèn)功能使用情況等認(rèn)知型定性拜訪目的：行業(yè)認(rèn)知/市場認(rèn)知/品牌認(rèn)知等運營型定性拜訪目的：共創(chuàng)運營/標(biāo)桿運營/品牌運營等
產(chǎn)研團(tuán)隊的大部分出差主要是為了收集用戶需求和深入了解用戶對功能的使用情況，這種出行可以歸類為功能型的定性訪談。
目前有效的需求主要來自以下幾類：
來自前方同學(xué)的反饋記錄；用戶自主提交再由產(chǎn)品助理補(bǔ)充完整的用戶需求。來自產(chǎn)研同學(xué)平時和客戶的溝通，總結(jié)后提煉出的一些需求，納入年度規(guī)劃任務(wù)。競品洞察、識別差距、產(chǎn)出需求，由用戶的業(yè)務(wù)場景驗證后加入產(chǎn)品迭代計劃中（目前相對較少）。
上述需求的來源存在以下幾個問題：
1）來自前線的反饋在經(jīng)過多層處理后，可能會出現(xiàn)信息缺漏或扭曲的風(fēng)險。
2）溝通需求通常時間較短，且主要依靠文字進(jìn)行交流。缺點在于：
可能存在一些偽需求。拜訪時間較短，要收集的信息過多，導(dǎo)致對客戶業(yè)務(wù)及使用情況的了解廣而不深，會存在同學(xué)對客戶業(yè)務(wù)理解偏差的風(fēng)險。本質(zhì)問題、價值高的業(yè)務(wù)場景理解與需求挖掘、隱性需求的挖掘時間不夠，容易淺嘗輒止，但這些往往都是產(chǎn)品價值更高的信息，可以視為產(chǎn)品機(jī)會。
3) 在體驗類產(chǎn)品中，用戶反饋的渠道并不暢通，使用產(chǎn)品的一線用戶很少主動反饋他們的使用體驗。這導(dǎo)致在體驗優(yōu)化的任務(wù)方向和優(yōu)先級的確定上，缺乏用戶反饋的支持。
為了解決上述問題，產(chǎn)研團(tuán)隊成員需要前往客戶現(xiàn)場進(jìn)行實地拜訪。通過從產(chǎn)品功能、用戶體驗、市場機(jī)會等多個維度全面收集現(xiàn)場信息，能夠更有效地解決客戶面臨的問題。同時，這樣的交流也有助于洞察新興趨勢、識別潛在機(jī)會，從而支持團(tuán)隊在后續(xù)工作中實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)目標(biāo)。
客戶拜訪的目標(biāo)與重要性：
1）需求搜集
近距離地觀察用戶的使用情況，發(fā)現(xiàn)設(shè)計時考慮不周的細(xì)節(jié)，用戶實際使用時很難受，但是未曾反饋，通過高保真、多形式記錄以達(dá)到原汁原味的場景及痛點，收集回來推動問題解決，優(yōu)化產(chǎn)品。
2）幫助制定更合理的設(shè)計方案
通過了解客戶業(yè)務(wù)，能深度代入用戶業(yè)務(wù)場景，全方位全流程地感受客戶是在什么業(yè)務(wù)場景中如何使用產(chǎn)品的，對場景畫像和人物畫像有更清晰和具象的認(rèn)識，包括目標(biāo)用戶的職位、年齡、文化程度等特征，對應(yīng)的工作狀態(tài)、思考方式，理解他們對待產(chǎn)品的態(tài)度和實際使用產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境、操作習(xí)慣，從而完善自己的設(shè)計決策判斷標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)
3）有助于團(tuán)隊成員達(dá)成共同的理解
普遍有了體驗式拜訪經(jīng)驗后，在日常設(shè)計方案溝通中也更容易形成一致的認(rèn)知。舉例論證時可以拿出更鮮活、更具說服力的例子。
設(shè)計驗證不僅能為產(chǎn)品的改進(jìn)提供方向，還為過去的設(shè)計方案提供了實際驗證的機(jī)會。
通過觀察和真實體驗識別用戶痛點，然后去驗證是否為普遍問題，是否需要解決，優(yōu)先級如何。系統(tǒng)地了解企業(yè)整體的業(yè)務(wù)框架及真實運轉(zhuǎn)情況，明確知道每個業(yè)務(wù)需求在企業(yè)中整體所起到的影響和價值。
5）深入客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，識別核心問題，探尋潛在需求，并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。
6）分析行業(yè)動態(tài)，形成行業(yè)觀念。
總的來說，各個崗位的同事都可以帶著各自崗位所賦予的獨特視角去進(jìn)行交流與拜訪，定能有所收獲，并發(fā)現(xiàn)自己工作職責(zé)內(nèi)的機(jī)會和突破口。最終，所有這些努力都是為了幫助團(tuán)隊創(chuàng)造出更具吸引力、更具競爭力和更強(qiáng)大實力的產(chǎn)品。
1.2 明確調(diào)研目的
在多位同學(xué)共同進(jìn)行客戶拜訪時，必須指定一位主導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個拜訪流程。
此次拜訪的負(fù)責(zé)人需明確此次拜訪的目的。其主要作用包括：與同行拜訪的同事達(dá)成共識，提前告知客戶拜訪的意圖，以及在客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通時的內(nèi)容框架。
1.3 初篩客戶名單
在多位同學(xué)共同進(jìn)行客戶拜訪時，負(fù)責(zé)此次拜訪的同學(xué)應(yīng)當(dāng)詳細(xì)記錄下客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)名單。此舉的目的在于便于后續(xù)能夠更加有效地與客戶進(jìn)行邀約。
初篩客戶標(biāo)準(zhǔn)參考：
根據(jù)客戶的ARR、企業(yè)成員數(shù)、是否活躍、是否付費等信息，來篩選。客戶成功、銷售等同學(xué)推薦的客戶。自己平時了解到的有拜訪價值的客戶。
在初步篩選客戶之后，需要收集客戶的基本信息以便更深入了解：
客戶企業(yè)名稱拜訪地點客戶企業(yè)對接人本次拜訪人推薦選中該客戶的原因提前了解到的該客戶核心需求
1.4 最終客戶名單（邀約客戶）
邀約前需要復(fù)篩客戶：
近6個月內(nèi)被其他產(chǎn)研同學(xué)拜訪過的客戶，排除。確定拜訪城市，拜訪一周最多兩個城市（有利于提高拜訪效率，降低拜訪成本）。不屬于拜訪城市的客戶，排除。拜訪KA客戶前，需要跟對應(yīng)銷售或客戶成功確認(rèn)該客戶是否能拜訪。不宜拜訪的，排除。
邀約客戶步驟：
1）找聯(lián)系方式
2）邀約客戶：
邀約方式：
自己電話邀約。（推薦此方案，便于提前了解客戶和拉近距離，也可以篩掉需求不多的客戶）自己群聊內(nèi)溝通邀約。通過客戶成功或銷售邀約。
電話邀約時內(nèi)容：
介紹自己是誰夸客戶是我們的核心客戶，所以才來邀約介紹拜訪目的和客戶簡要溝通需求，大概十分鐘。以此判斷客戶需求多不多、是否為本次拜訪的目標(biāo)客戶。如果是目標(biāo)客戶，和客戶確定拜訪參會人、確定拜訪時間、確定拜訪地點。
3）歸納初步篩選后的客戶信息，生成最終的拜訪客戶名單，并將其整理成一份新的表格：
客戶企業(yè)名稱拜訪地點我方拜訪人客戶企業(yè)受訪人選中該客戶的原因提前了解到的該客戶核心需求
1.5 新建拜訪文檔
針對每位已確認(rèn)要拜訪的客戶，單獨創(chuàng)建一份拜訪記錄文件。在拜訪之前，務(wù)必將相關(guān)信息填寫完整，確保提前準(zhǔn)備就緒。
1.6 拜訪前準(zhǔn)備安排交通住宿復(fù)習(xí)產(chǎn)品功能，了解所有產(chǎn)品功能的用法查看客戶所在行業(yè)的相關(guān)信息，了解該行業(yè)的一些通用知識查看歷史拜訪文檔，大致了解客戶業(yè)務(wù)
二、拜訪時2.1 溝通前注意要點著裝不一定要西裝正裝，整潔即可。出發(fā)去客戶公司前，需再次確認(rèn)地址。有的客戶企業(yè)地址定位不準(zhǔn)、或具體位置不好找、或客戶臨時不在該地點等。要提前15-30分鐘到客戶公司，切勿遲到。拜訪開始10分鐘前，電話或其他方式聯(lián)系客戶，讓客戶領(lǐng)進(jìn)門或領(lǐng)到對應(yīng)會議室。見到接人的客戶時需主動介紹己方人員，若不知道對方怎么稱呼需詢問。
2.2 溝通時注意要點
溝通步驟：
1）請允許我介紹一下我們的團(tuán)隊成員。同時，我想請問您怎么稱呼？
我們非常重視您作為我們的核心客戶，因此特地前來拜訪您。
3）介紹拜訪目的。
4）介紹訪談流程：
定向討論環(huán)節(jié)：討論自己提前準(zhǔn)備好的調(diào)研問題。自由訪談環(huán)節(jié)：客戶主動提需求，一起溝通需求細(xì)節(jié)。
最后，感謝客戶的參與和寶貴時間。同時，請告知客戶，我們將對現(xiàn)場收集到的需求進(jìn)行評估，并將在一周內(nèi)提供初步的反饋意見。
溝通注意要點：
和客戶溝通時，多聽多溝通，少打字。會議上文檔簡要記錄就行，會議后再補(bǔ)充詳細(xì)記錄。要詢問客戶在場人員的身份，有什么權(quán)限，是it還是業(yè)務(wù)部門員工。最好建議客戶投屏到大屏，可以更清晰的看到客戶的業(yè)務(wù)操作。必要時，詢問客戶是否可以拍照或截圖。不現(xiàn)場給客戶承諾需求。自己模塊的需求深入聊，其他模塊的需求簡單收集。對客戶需求刨根問底。先問清楚客戶的權(quán)限身份，再問具體需求場景。對于無法實現(xiàn)的需求，如果是技術(shù)卡點，可以跟客戶簡單解釋下。提高訪談效率?？蛻粽f不到重點時，委婉打斷客戶，總結(jié)歸納客戶需求，和客戶確認(rèn)自己理解概括的需求場景是否正確。專業(yè)術(shù)語要少。很多客戶不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多客戶不是設(shè)計研發(fā)人員，客戶沒辦法分辨什么是交互問題、什么是產(chǎn)品問題，從業(yè)務(wù)場景出發(fā)去溝通功能。
三、拜訪后3.1 完善拜訪文檔
對于一個客戶，可以由多位同學(xué)協(xié)作完成一份共享文檔，或者每位同學(xué)獨立撰寫自己的文檔。
3.2 客戶需求反饋
請將客戶的需求整理成一個Excel表格，簡要記錄每個需求的反饋意見，然后將該表格發(fā)送給客戶。
3.3 錄入需求庫
將拜訪過程中獲取的用戶需求整理并錄入需求數(shù)據(jù)庫中。
3.4 拜訪總結(jié)
所有同學(xué)都必須提交個人的拜訪總結(jié)報告。
總結(jié)的內(nèi)容可以涵蓋多個方面，包括但不限于以下幾點：
個人出差感受。個人出差做得好和做得不好的地方。需求聚類分析。
3.5 團(tuán)隊內(nèi)分享
在完成客戶拜訪后，需要將所收集到的信息與團(tuán)隊進(jìn)行分享。
本篇文章由 @飛魚 B端產(chǎn)品團(tuán)隊獨家創(chuàng)作，發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)作者授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。
圖片來自Unsplash，遵循CC0協(xié)議。
本文所表達(dá)的看法僅代表作者個人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅作為信息存儲的服務(wù)提供者。
]]>營銷策略：消除客戶的疑慮，讓他們完全放心。你的專業(yè)知識正是為了支持他們而存在。
客戶之所以愿意達(dá)成交易，主要是因為他們感受到了你的專業(yè)性和你所提供的價值。當(dāng)客戶覺得你的服務(wù)對他們有益時，他們自然會傾向于與之合作。你的價值體現(xiàn)在你利用專業(yè)知識為他們解決問題，緩解他們的顧慮，讓他們感到安心，并有“這正是我所尋求的”這樣的體驗。既然這是客戶所渴望的，且能夠消除他們的擔(dān)憂，那么又何必猶豫不決呢？
消除客戶的顧慮，讓他們感到安心，是建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。你的專業(yè)技能應(yīng)當(dāng)用來為客戶解決問題。如果客戶對你提供的解決方案存有疑慮，而你未能有效回應(yīng)，他們可能會為了自身的利益而選擇其他合作伙伴。因此，唯有讓客戶意識到你所帶來的價值，真正幫助他們解決問題，才能消除他們的顧慮和擔(dān)憂，讓他們感到放心和安心。只有這樣，客戶才會對你產(chǎn)生信任和認(rèn)可。
首先，了解客戶的需求至關(guān)重要。必須精準(zhǔn)把握這一需求，并與客戶進(jìn)行確認(rèn)和溝通，深入探討他們的具體需求和真實期待，同時識別他們的顧慮和憂慮。只有充分理解問題的根源，才能運用專業(yè)知識，針對性地提供個性化的解決方案。需要提醒的是，關(guān)于客戶需求的理解絕不能憑空想象，必須通過與客戶的交流來確認(rèn)，客戶的直接反饋才是最可靠的依據(jù)，這樣才能激發(fā)他們的興趣與信任。
其次，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真傾聽客戶的憂慮，弄清他們的顧慮所在，甚至要深入探究這些顧慮的原因。是基于他們的親身經(jīng)歷，還是聽他人的敘述？又或是出于個人的感覺、虛構(gòu)的想法，還是確實存在的問題？是受他人的故事啟發(fā)，還是來自專家的建議？這些都必須深入了解。只有理清了問題的根源，才能提出真正符合客戶期望的解決方案，避免采取表面上的應(yīng)對，而忽視了問題的本質(zhì)。
通過專業(yè)知識來解答客戶的疑問和問題。當(dāng)客戶有煩惱時，應(yīng)該引導(dǎo)他們表達(dá)出來。如果客戶能夠與你分享內(nèi)心的想法，那么你已經(jīng)成功了一半。如果他們連真實的想法都不愿意告訴你，這說明他們對你存在一定的防備。在整個交流過程中，要保持耐心，仔細(xì)傾聽，并提供專業(yè)的回應(yīng)。不僅要給予直接的答案，還要解釋背后的原因和邏輯，一旦邏輯被理清，其他問題也就迎刃而解。
在與客戶溝通時，銷售人員應(yīng)始終秉持利他的態(tài)度，真心實意地為客戶服務(wù)，這種用心會被客戶所感知。消除客戶疑慮并不是一次性工作，而是需要通過持續(xù)的關(guān)注和努力來實現(xiàn)。我們必須堅持長期的發(fā)展理念，時刻更新自己的知識與技能，因為客戶的顧慮和需求也是不斷變化的。要善于觀察并隨時調(diào)整自己，以更好地滿足客戶的需求。
銷售員的價值在于您能夠為客戶解決多少和什么樣的問題。解決的問題越多，您的價值就越明顯；專業(yè)水平越高，獲得客戶認(rèn)可和信任的機(jī)會就越大。一旦贏得客戶的認(rèn)可與信任，達(dá)成交易的時機(jī)也就自然到來。
生活中充滿了知識的機(jī)會，每天學(xué)習(xí)一些新東西，積累小細(xì)節(jié)，能夠幫助您在生活旅程中減少許多不必要的曲折。希望我的原創(chuàng)內(nèi)容能夠為您提供幫助，感謝您的關(guān)注！
圖片來自網(wǎng)絡(luò)
]]>目前，消費者的情感需求不斷增強(qiáng)，消費結(jié)構(gòu)也在不斷升級，這些變化表明人們愈發(fā)重視生活質(zhì)量。與此同時，禮品的需求也在逐漸增加。
禮品消費與日常消費有著顯著的區(qū)別，禮品通常蘊含著“情感”元素，因此在挑選禮品時，消費者往往會更注重某些特定的方面。
禮品公司能夠依據(jù)這種特定的偏好，來研究客戶的需求，進(jìn)而挖掘潛在的客戶群體。
禮品公司的客戶主要可以分為三類送禮對象：1. 親朋好友；2. 日常社交；3. 商務(wù)伙伴。
setp1：親情禮品
根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析，大多數(shù)消費者屬于C端用戶，主要進(jìn)行直接交易。送禮的主要對象則是家人和朋友，這表明親情禮品占據(jù)了很大的比例。
這類消費者在選擇禮物時，更注重傳達(dá)關(guān)心與情感寄托。他們看重禮品的實用性和價值，相較于品牌影響力，更傾向于考慮收禮人的需求和偏好。
因此，禮品公司在面對這類客戶時，應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的實際價值，以此來推動品牌的提升。
無疑，產(chǎn)品的品牌形象和推廣手段同樣重要，實用性和品牌之間存在相互促進(jìn)的關(guān)系。然而，更應(yīng)該將重心放在提升產(chǎn)品質(zhì)量上，隨后再進(jìn)行市場營銷。
setp2：“面子”禮品
這種說法并不意味著貶低。實際上，中國人十分重視人際關(guān)系，無論是親朋好友、領(lǐng)導(dǎo)還是老師，都在這種人情交往中扮演著重要角色。
這類消費者在選擇禮物時，更加注重“面子”的體現(xiàn)，希望通過禮物讓收禮者對自己給予重視，并且能夠展示出高檔的物品。與親情禮品相比，這些禮物更加關(guān)注其外包裝和蘊含的文化象征。
因此，在與此類客戶打交道時，應(yīng)該特別關(guān)注產(chǎn)品的包裝與品牌形象。對于他們而言，“顏值與價格的比例”比“性價比”更為重要。如果能融入獨特的文化內(nèi)涵，將更加契合他們的需求。
當(dāng)然，雖然不必過于關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，但作為“面子禮品”，若其質(zhì)量過于低劣，依然會影響到個人的顏面。
setp3：商務(wù)禮品
商務(wù)禮品主要面向企業(yè)客戶，即B端市場。這類客戶通常會進(jìn)行大宗采購，通常用于贈送給客戶或員工。
因此，這類客戶非常重視獨特性，這也是定制禮品日益增多的原因之一。要想贏得這類客戶的訂單，產(chǎn)品必須展現(xiàn)出創(chuàng)新的特點。
此類客戶的目標(biāo)非常清晰，包括維持客戶關(guān)系、提升品牌影響力、增強(qiáng)員工的歸屬感以及提高市場份額等，因此，針對這些商務(wù)需求，千篇一律的產(chǎn)品并不需要進(jìn)行推薦。
在選擇企業(yè)禮品時，“性價比”和“定制化”是最受歡迎的選項。此外，容易攜帶和精美的包裝同樣是關(guān)鍵考慮因素。
為了吸引B端客戶，僅僅依賴產(chǎn)品本身是不夠的，還必須提升公司在行業(yè)中的知名度。只有這樣，客戶才會對我們更加信任，從而更容易做出購買禮品的決定。
無論是哪一類消費者，最終歸根結(jié)底還是在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量。只有確保產(chǎn)品具備競爭力，才能在市場中立于不敗之地。
首先，提供多樣化的禮品是很重要的。雖然你無法確保每一種禮品都具備獨特的優(yōu)勢，但數(shù)量的豐富性是至關(guān)重要的。無論是面向B端客戶還是C端客戶，足夠的選擇范圍能夠滿足消費者的需求，總會有幾款禮品能吸引客戶的關(guān)注。
我們的禮享助手平臺匯聚了上千家品牌供應(yīng)商，經(jīng)過精心篩選與積累，甄選出了各類精美禮品。無論是從“性價比”還是“顏值比”來看，亦或是“創(chuàng)新”和“定制”方面，我們都能確保提供足夠的產(chǎn)品選擇，以增強(qiáng)您的市場競爭力，助力您的業(yè)務(wù)發(fā)展。
如需深入了解或有任何其他疑問，請隨時在評論區(qū)留言或私信與我聯(lián)系！
]]>各位朋友，當(dāng)我們到了中年，家中有老有小，賺錢這件事就不能再靠瞎忙了。必須動動腦筋，深入了解人性。你知道嗎？賺錢需要順著人性，做事卻需要逆著人性。這聽起來可能有點晦澀，但請聽我細(xì)細(xì)道來，你就會明白了。
我們?nèi)祟惐举|(zhì)上仍然具有動物的本能，這是無可否認(rèn)的事實。和其他動物一樣，我們也有生存和繁衍的需要。換言之，要么有錢，要么有性生活，二者缺一不可。因此，賺錢的過程需要滿足不同人的需求，才能促使他們心甘情愿地為我們付出金錢。
你得滿足顧客的需求，不管他們喜歡什么，你都得提供。當(dāng)然，你也要保持理智，不要過度沉迷，時刻提醒自己這是在做生意，而不是追求享樂。
比如，有些人喜歡找借口偷懶，這時候你就需要給他們找個合理的借口，讓他們覺得偷懶也是可以理解的。但是，你自己要保持勤奮，因為偷懶可是不能成為我們的選擇。
賺錢并不是單憑自己的興趣愛好就能實現(xiàn)的。要想成功，必須了解市場需求和人們的喜好，然后才能提供滿足他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。只有這樣，才能創(chuàng)造源源不斷的收入。
我們到了中年，需要更加注重智慧和理性。要學(xué)會理性思考，不再盲目追求，而是用智慧去規(guī)劃賺錢之路。同時，也要了解人性，順應(yīng)人性來創(chuàng)造財富，更高效地實現(xiàn)成功。此外，還要逆向思考，突破自我，提升勤奮和毅力，以實現(xiàn)中年階段的逆襲，過上更加富足、更有尊嚴(yán)的生活。
古代的大商人和大富豪們確實善于洞察人性并以此賺錢。比如范蠡，他了解人們喜歡漂亮的珠寶，于是選擇經(jīng)營珠寶生意；再比如胡雪巖，他知道人們需求生活必需品，因此選擇從事絲綢生意。通過滿足人性的需求，他們成為了一代富豪。
我們應(yīng)該學(xué)習(xí)那些懂得順應(yīng)人性賺錢的智慧。只有觀察市場、了解人性，我們才能找到賺錢的秘訣。與此同時，我們也需要逆向思考，努力提升自己，變得更優(yōu)秀、更有競爭力。只有這樣，我們才能在中年時實現(xiàn)財富自由，過上更美好的生活。
朋友們，讓我們停下瞎忙，不要再抱怨賺不到錢。我們需要思考，了解人性，然后努力去賺錢。這樣我們的生活才能變得更美好、更有意義。要學(xué)會享受賺錢的過程，讓自己在努力賺錢的同時也能感受到快樂和成就。
最后，我想強(qiáng)調(diào)的是理解人性需求并滿足這些需求可以賺到錢。同時，逆向思考并不斷提升自己也很重要，讓自己變得更加優(yōu)秀、更具競爭力。
在這個階段，只有你積極行動、追求成功，才能過上更富足、更有尊嚴(yán)的生活。因此，朋友們啊，不要再猶豫，趕緊行動起來吧！
咱們到了中年，確實應(yīng)該開始關(guān)注未來，培養(yǎng)一些危機(jī)意識。現(xiàn)在社會競爭激烈，賺錢確實是重要的一環(huán)。我們需要思考如何提升自己的技能，了解人情世故，以便能夠更好地生活。
只有這樣，我們的生活才能變得更加有意義、更加美好。現(xiàn)在是時候行動起來了，不要讓自己在中年時期一事無成啊！
朋友們，我要再次強(qiáng)調(diào)一點，賺錢可不僅僅靠運氣，更重要的是靠實力。要想成功，就必須具備真本領(lǐng)，懂得人情世故。因此，我們必須積極學(xué)習(xí)，不斷提升自己，讓自己變得更出色、更有競爭力。只有這樣，我們才能在中年時期實現(xiàn)財務(wù)自由，過上更美好的生活。因此，請不要再猶豫，趕緊加油學(xué)習(xí)吧！
朋友們，賺錢真的需要動動腦筋。觀察市場、了解人性，這些都是賺錢的關(guān)鍵。同時，我們也需要逆向思考，努力提升自己的能力和毅力。只有這樣，我們在中年階段才能實現(xiàn)逆襲，過上富足、有尊嚴(yán)的生活。所以，朋友們別再浪費時間了，趕緊開始動動腦筋去賺錢吧！
]]>什么是電銷卡？
電銷卡是專門為電銷行業(yè)設(shè)計的外呼卡，相較于普通卡，它具有高頻率外呼和無限制呼出的特點。使用電銷卡，用戶可以每天撥打上百通電話而不用擔(dān)心受到限制。總的來說，這種卡能夠滿足電銷人員每天需要進(jìn)行大量外呼聯(lián)系客戶的需求。
電銷卡的優(yōu)勢
頻繁地進(jìn)行電話外呼，外呼次數(shù)不受限制。
電銷卡具有穩(wěn)定的性能，不會受到呼出限制的影響。即使在短時間內(nèi)撥打大量電話，也能保持穩(wěn)定的使用狀態(tài)，無需擔(dān)心受到限制。
2. 價格便宜，使用方便
企業(yè)可以根據(jù)自己的實際需求選擇合適的電銷卡套餐，因為套餐種類多樣化。另外，電銷卡的在線辦理方式非常便捷。
男顧客需求，生理需要
各位朋友，今天我們來聊聊足療休閑行業(yè)顧客的十大需求。
足療店的老板、管理人員，足療店的技師，樓面的服務(wù)人員，如果你掌握了顧客的十大需求，那么你店鋪的業(yè)績會蒸蒸日上，技師的收入會提高，樓面的管理人員和服務(wù)人員的收入和獎金會提高，這是一定的。
我們來講講足療休閑行業(yè)顧客的十大需求到底是什么？
第一大需求：顧客要面子。
顧客到你店鋪消費，不光要貴賓般的待遇，還要有星級般的服務(wù)，還要有暖心的享受。
第二，顧客要歸宿感。
無拘無束，顧客在你店里就像在家里一樣。
第三，顧客要健康。
顧客到你店鋪消費，吃的自助餐、煲仔飯、小吃、水果。包括其它飲品，顧客要的是衛(wèi)生，要的是健康。包括用的布草，都要衛(wèi)生健康，一定要消毒。顧客做完項目以后要有效果，比如說頸椎疼，做完理療以后頸椎就不痛了，或者有好轉(zhuǎn)了。
第四，顧客要實惠。
這是人的共性，付出的少，得到的多。所以我們店鋪要經(jīng)常為一些老顧客或會員客戶，贈送一些禮品，或者是成本比較低的項目。
第五，顧客要安全。
這個話題比較大。
安全，個人隱私的安全，還有個人人身的安全。
隱私的安全，客人辦會員卡，可能不用自己的姓名，也不用自己的電話號碼，這個店鋪要多提醒，尤其是對政府官員，這里不說透。還有來消費的特殊顧客，是否要把他的車停在隱蔽的地方，是否要把他的車牌擋住，還有是否要把他的車停在離公司有一段距離的地方，然后下車走過來。
有些店鋪是做擦邊球的，顧客要解決他的生理問題。半個月、一個月甚至兩個月沒有老婆，也沒有女朋友，怎么辦？就到這種場所去解決 。這也是顧客需要的安全問題，這里不多說。
第六，對待顧客要誠信，我們要不欺不詐，真誠可信。
給客人介紹項目的時候，一定要把項目、時間、價格說的明明白白，會員價是多少錢，門市價多少錢，會員卡怎么辦，一定要說透徹，千萬不要欺騙顧客。
第七，顧客要速度。
大多數(shù)顧客，都不愿意長時間的等位，等技師。那么我們店鋪要做好顧客等位時的心理安慰和焦慮感，我以前的視頻分享過等位計，大家有空可以看一下，等位計講的的很清楚全面。
第八，顧客要關(guān)愛。
顧客到店鋪以后，我們一定要關(guān)注她，關(guān)愛她，細(xì)節(jié)要做到位，個性化服務(wù)要做到位。張總、李總你好！包括顧客的一些癖好，最好能掌握。貴賓茶杯，貴賓毛巾，有些顧客不喜歡白色的毛巾，你就給他準(zhǔn)備一條花色的。
第九，顧客要技術(shù)。
顧客做足療，需要穴位準(zhǔn)確，力度適中，該輕的輕，該重的重。技術(shù)不好的技師找老師培訓(xùn)，老師要定期培訓(xùn)技師。
第十，顧客要開心。
顧客不僅要面子，還要開心，我們一定要把顧客當(dāng)明星，當(dāng)主角去對待，讓他當(dāng)主角去展現(xiàn)自己。當(dāng)顧客在說自己人生的時候，以及在談?wù)撍信d趣話題的時候，一定不要打亂他的思路，顧客講完以后，我們一定要表示贊同，贊同要有技巧。
我是深剖足療事—常青樹，今天為各位分享的是《顧客十大需求》如果大家有不同的意見，我們可以在評論區(qū)討論，歡迎指出個人見解，謝謝。
]]>你好，我是師兄，一個有點內(nèi)向并喜歡深度思考的銷售人。
快速自我介紹一下：
前世界500強(qiáng)企業(yè)銷冠，最快銷冠記錄保持者
前互聯(lián)網(wǎng)大廠高級運營經(jīng)理
【先開場福利】
我整理了一份銷售手冊送給你，評論、私信666查看領(lǐng)取方式
【正文】
敲黑板~
需求是個難點也是重點，為了研究需求，我可是閱讀了大量文章。研究下來有一個很大的感觸，能把需求講明白的……真的是鳳毛麟角啊。百度一下需求，你會發(fā)現(xiàn)大部分都是偽大師的觀點，說白了就是正確的廢話，而且這幫偽大師還互相抄襲……讀起來真是，令人作嘔…（你能理解連續(xù)吃X的感覺嗎？）。哈哈哈，不過呢，好在遇到幾位真正的大師，算是沒留下陰影。本文的部分觀點也是引用于他們——國內(nèi)首推崔建中的《價值型銷售》，國外首推米勒黑曼的《新戰(zhàn)略營銷》。
好，開始~
為什么你總是抓不住客戶的需求？首先，我們要明確一個觀點，銷售頭腦中的需求和客戶頭腦中的需求是兩個完全不同的概念，搞不定客戶，也許是你抓錯了需求。
注意，思考題來了：
1.希望增加20%的產(chǎn)能
2.操作要簡單
3.必須要有渦輪增壓技術(shù)
4.提高商場導(dǎo)航精準(zhǔn)度
5.材料需要碳纖維
6.百公里加速要在5秒以內(nèi)
7.領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)注這個項目，一定要在3個月內(nèi)完成
以上是客戶關(guān)于“需求”的一些回答，思考一下，哪些需求是要滿足的？哪些需求是可以不滿足的？
告訴你答案：1.4.7是需要滿足的，其他2.3.5.6都是可以不滿足的。
天吶，為什么？比如5，必須要碳纖維材料，這么具體，應(yīng)該優(yōu)先滿足才是啊！
好，帶著這個你不太認(rèn)可的、毀認(rèn)知的答案，我們開始今天的學(xué)習(xí)。
首先，什么是客戶購買的真正原因？
想想看，你是不是經(jīng)常遇到這樣的困境：當(dāng)你帶著公司愿景發(fā)現(xiàn)了客戶巨大的組織問題，一身正氣地向他慷慨激昂匯報時，人家卻非常冷淡甚至不當(dāng)回事。為什么？
講個故事你就明白了。
某君，老被妻子催著他買車。當(dāng)然，人家也是有理有據(jù)：老娘上下班接送小孩，為什么不買車？周末帶孩子出去玩多方便，為什么不買車？你跑銷售的，平時接送客戶，為什么不買車？……可某君卻不以為意，沒車又怎樣？這么多年不也過來了，呵，婦人之見！沒成想一周后，某君看到隔壁張三那個該溜子居然也開著新車耀武揚威，頓時怒上心頭，買車！
哈哈，你看明白了嗎？故事里的某君，當(dāng)妻子提出家庭層面的利益（組織利益）時，某君不以為意；當(dāng)某君的個人利益（面子）受損的時候，他馬上決定買。把這個原理用于你的困境，答案顯而易見！明明客戶的組織有問題，可他為什么不在意？因為沒有影響到個人利益——他不痛，不痛就不會買。我們總以為客戶看重的是提高產(chǎn)能、組織建設(shè)等等這類高大上的組織利益，實際上呢，客戶看中的是組織利益帶來的個人利益。什么是個人利益？也許是升職、收入，也許是面子、行業(yè)排名，又或者，只是單純的不想承擔(dān)責(zé)任。好，總結(jié)一下，客戶什么時候才會買？——組織利益背后的個人利益受到影響時才會買。
PS：在《價值型銷售》中，把個人利益的獲得和損失定義為動機(jī)。
上面的內(nèi)容很重要，大家要認(rèn)真，要跟上節(jié)奏啊~
重新認(rèn)識組織利益
什么是組織利益？從形式上來講，是涉及組織流程、商業(yè)流程中的利益。比如：提高20%的產(chǎn)能、提高商場導(dǎo)航的精準(zhǔn)度。問題是，我已經(jīng)知道客戶的購買原因是個人利益了，為什么還要舍近求遠(yuǎn)去研究組織利益呢？因為我們和客戶的溝通，大多停留在組織利益上——除非你們關(guān)系很好，不然個人利益往往是擺不上臺面的。
某君來到4s店買車，銷售問買車的用途。
“張三那斯不入我法眼的該溜子都買車了，老子也得來一臺！”
哈哈哈，是不是神經(jīng)?。?/span>
某君會冠冕堂皇說：“接孩子、周末家庭出去玩、工作需要等等（組織利益）?！?/span>
沒錯，所謂組織利益，就是偽裝后的個人利益。
奇了怪了，難道不能一開始就引導(dǎo)客戶說出個人利益嗎？這樣多省事？我?guī)退Ｃ懿痪托辛恕４鸢甘牵翰荒?。自私是被主流文化所批評的，但自私卻是人類的天性。客戶不會希望自己被貼上自私的標(biāo)簽，所以，他會把個人利益深深地隱藏到組織利益里。如果你逼他說出來，不僅無效，還會引起客戶的抗拒。
好，關(guān)于組織利益，我講明白了嗎？
關(guān)于個人利益和組織利益的幾點說明
1.組織利益和個人利益并非完全吻合，也并非完全矛盾，組織利益是所有個人利益的“合力作用”。
看完我前面的分析，有同學(xué)可能價值觀崩塌了：天吶，這個世界原來是這樣的嗎？所有人都是把個人利益凌駕于組織利益之上的嗎？事實上，組織利益原本就個人利益的“合力”，換句話說，客戶眼中的組織利益實際是“個人利益”在“組織利益”方向的投射，給你一張圖就明白了。
組織利益的極端是剝削，去問勞動法，個人利益的極端是以權(quán)謀私，去問刑法。哈哈，說遠(yuǎn)了。每個人的利益有符合組織利益的地方，也有背離組織利益的地方。也正是因為二者利益的不一致，所以會出現(xiàn)某個組織利益很重要，但是客戶不在乎的情況。說到底，產(chǎn)品是組織利益的解決方案，而不是個人利益的解決方案，所以你需要在組織利益中找到個人利益的“投影”。比如：對于生產(chǎn)總監(jiān)，組織利益是產(chǎn)能提高20%，個人利益是年底績效獎金；對于財務(wù)總監(jiān)，組織利益是合規(guī)的審批流程，個人利益是擁有更多的權(quán)力等等。
2.越是權(quán)力的中心，個人利益與組織利益越是重合。
這就是告訴我們，不同層級的購買影響者要用不同的策略。一杯星巴克有多重要？對于領(lǐng)導(dǎo)的美女秘書，你不可能上去就慷慨激昂地說一大堆企業(yè)愿景，反而一杯摩卡星冰樂更有效，因為對于她來說組織利益太遠(yuǎn)。對于項目拍板人，他只在乎ROI（投入產(chǎn)出比）和風(fēng)險，你就不能試圖用回扣和關(guān)系拿下單子，因為組織利益和個人利益基本是一致的。而對于中層經(jīng)理，就要同時考慮到組織利益和個人利益，要研究組織利益如何提高他的績效、如何幫助他擁有更好的職業(yè)發(fā)展等等。
最具體的需求往往是最沒用的需求——期望
什么是期望？期望不是需求，《價值型銷售》中對期望的定義是：客戶自以為的解決方案。
如果把客戶比作病人，那么銷售就是醫(yī)生，產(chǎn)品就是銷售開的藥，而期望就是客戶自己給自己開的藥。想想也是，我們很討厭的一類客戶，自以為什么都懂，實際上什么都不對。我們想找到客戶需要解決的問題，但是他卻先入為主地要求你就照這么辦——給你一個方案。
我就是要顏色淡一點！
我就要渦輪增壓技術(shù)的！
我就是要碳纖維材料的！
我要你們操作簡單一些！
記住，期望不重要，期望背后的利益才重要！
期望是怎么實現(xiàn)的？一般有兩種方式：1.客戶基于不完整的信息自己臆想的。2.競品洗腦的。
無論是哪種方式，我們都不能貿(mào)然卷進(jìn)期望里，因為期望隨時會變！想想看是不是，你想買一部工作用的手機(jī)。聽人說華為的瀑布劉海屏不錯，一看，哇好帥（期望1）；然后基于貨比三家的理念，來到了小米專賣店，看到一億像素手機(jī)，嗯不錯（期望2）；最后又聽說iphone13出來了，續(xù)航最好的iphone，感受了一下確實很好（期望3）……
為什么期望老會變呢？因為客戶的信息不足或者只有片面信息，這種時候期望并不是最終方案，隨時會變。當(dāng)然，也正是因為這一點，我們才有機(jī)會去挖掘利益，重建期望，不然只能和競品打價格戰(zhàn)。
可我們有些糊涂蛋銷售，把這類糊涂蛋客戶的要求（期望）當(dāng)需求，無條件滿足……
崔老師在書中開了一個玩笑：銷售明明是方案專家，可總以為自己是需求專家；客戶明明是需求專家，可總把自己當(dāng)方案專家。哈哈，精辟！
怎么辦呢？不要去滿足期望，而是找到客戶的個人、組織利益。
舉個例子：某公司采購部負(fù)責(zé)人要為公司采購一批筆記本電腦，自己上網(wǎng)一頓百度，發(fā)現(xiàn)碳纖維材質(zhì)最好，于是上來就要求電腦是碳纖維，經(jīng)過了解，該公司員工經(jīng)常出差，電腦容易損壞。根據(jù)這一點，銷售繞過“碳纖維”這個期望重新建議：更換材料并不能有效減少損壞率，不如繼續(xù)采購之前的品牌，不過每臺電腦加購2年的意外保修，折算下來比碳纖維材料劃算。
好了，關(guān)于需求的三個概念我就講完了，分別是個人利益、組織利益、還有期望。 現(xiàn)在，你可以回顧一下手頭的訂單，你掌握了哪些信息？如果只有期望，那這個單子距離成交還很遠(yuǎn)，加把勁深入；如果是組織利益，還不錯，距離成交又近了一步；如果個人利益都暴露在你面前，恭喜你，你已經(jīng)接近終點了。
當(dāng)然，需求是個大話題，光理解這三個名詞是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我希望你真正能掌握的是需求包含的各種規(guī)律，對于規(guī)律的認(rèn)知，才是最高層次的認(rèn)知。
“那些擁有神一般技術(shù)的文明，都毫不猶豫地把宇宙規(guī)律作為戰(zhàn)爭武器，宇宙規(guī)律是最可怕的武器，當(dāng)然也是最有效的防御手段?！?/span>——《三體》
]]>