文/韓作

朋友公司有個(gè)做銷售已經(jīng)3年的員工，業(yè)績(jī)一致不錯(cuò)。

最近被提拔到一個(gè)渠道的運(yùn)營(yíng)主管，遇到的第一個(gè)難題就是選了一個(gè)產(chǎn)品找公司申請(qǐng)，打算上架賣，但上司第一個(gè)問(wèn)題就就是讓她提供一下這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)一段時(shí)間的銷售預(yù)測(cè)。

這一下難到了她。以前她只管賣貨，產(chǎn)品都是現(xiàn)成的，如今做了一個(gè)渠道的老大卻還要自己選品，而且不僅選品，還要做銷售預(yù)測(cè)。

頭都要大了。

就像這個(gè)員工一樣，你有沒(méi)有也遇到和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)新產(chǎn)品時(shí)，被詢問(wèn)銷售預(yù)測(cè)而感到力不從心？

或者你確定了一個(gè)類目、找了一個(gè)產(chǎn)品，打算售賣卻不知道前景如何？

數(shù)據(jù)太少，預(yù)測(cè)方法不對(duì)，預(yù)測(cè)做不準(zhǔn)。而預(yù)測(cè)如果做不準(zhǔn)，那還不如不做。

其實(shí)對(duì)于很多中小企業(yè)，做銷售預(yù)測(cè)一直是一件很困難的事情。

并非所有的銷售預(yù)測(cè)方法都是一樣的。但也還是有一些最常見(jiàn)的銷售預(yù)測(cè)方法可供我們使用。

1.機(jī)會(huì)階段預(yù)測(cè)方法

機(jī)會(huì)階段銷售預(yù)測(cè)方法就是要考慮了每筆交易所處的銷售流程的各個(gè)階段。管道越深入，交易完成的可能性就越大。

一旦你選擇了一個(gè)周期期，通常是月、季度或年，這通常取決于你的銷售周期的長(zhǎng)度和你的銷售團(tuán)隊(duì)的配額，這是你只需將每筆交易的潛在價(jià)值乘以它完成的概率。

在你為管道中的每筆交易完成此操作后，將總數(shù)相加以獲得你的總體預(yù)測(cè)。

雖然以這種方式創(chuàng)建銷售預(yù)測(cè)相對(duì)容易，但結(jié)果往往不準(zhǔn)確。此方法不考慮機(jī)會(huì)的存在時(shí)間。

換句話說(shuō)，只要它們的結(jié)束日期相同，在你管道中擱置三個(gè)月的交易將被視為與一周前的交易相同 。為此你必須相信你的銷售人員會(huì)定期清理他們的管道。

機(jī)會(huì)階段的銷售預(yù)測(cè)也可能過(guò)于依賴歷史數(shù)據(jù)。如果你要更改消息傳遞、產(chǎn)品、銷售流程或任何其他變量，你的交易將按階段將會(huì)以不同的百分比完成。

• 優(yōu)點(diǎn)：建立銷售預(yù)測(cè)相對(duì)容易，計(jì)算結(jié)果客觀。
• 缺點(diǎn)：不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)可能導(dǎo)致不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，計(jì)算不考慮每個(gè)機(jī)會(huì)的大小或存在時(shí)間。

假設(shè)你已根據(jù)你的管道確定了以下可能關(guān)閉的百分比：

• 初次通話：5%
• 合格：10%
• 產(chǎn)品演示：35%
• 產(chǎn)品試用：60%
• 最終決定：80%
• 交易完成：100%

根據(jù)該預(yù)測(cè)模型，在產(chǎn)品演示階段 1,000元的交易有 35% 的可能性完成。這筆交易的預(yù)測(cè)金額就為 350 元。

2.銷售周期長(zhǎng)度預(yù)測(cè)方法

銷售周期長(zhǎng)度預(yù)測(cè)方法使用單個(gè)機(jī)會(huì)的存在時(shí)間來(lái)預(yù)測(cè)它們可能關(guān)閉的時(shí)間。

因?yàn)檫@種技術(shù)只依賴于客觀數(shù)據(jù)而不是銷售的反饋，所以你不太可能得到一個(gè)過(guò)于理想的預(yù)測(cè)。

假設(shè)銷售人員在潛在客戶準(zhǔn)備好之前預(yù)訂了演示。他們可能會(huì)告訴你潛在客戶即將購(gòu)買。但這種方法會(huì)計(jì)算出他們不太可能購(gòu)買，因?yàn)樗麄儙字芮安砰_始與銷售人員交談。

此外，這種技術(shù)可以涵蓋不同的銷售周期。一個(gè)正常的潛在客戶購(gòu)買可能需要大約六個(gè)月的時(shí)間，但推薦通常只需要一個(gè)月，而來(lái)自貿(mào)易展覽的潛在客戶可能需要大約八個(gè)月。你可以按平均銷售周期長(zhǎng)度對(duì)每種交易類型進(jìn)行分類。

為了獲得準(zhǔn)確的結(jié)果，你需要仔細(xì)跟蹤潛在客戶如何以及何時(shí)進(jìn)入銷售人員的渠道。如果您的 CRM 沒(méi)有與你的營(yíng)銷軟件集成以及自動(dòng)記錄交互，你的銷售將花費(fèi)大量時(shí)間手動(dòng)輸入數(shù)據(jù)。

• 優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算依據(jù)是客觀的，你可以輕松整合潛在客戶資源以更好地預(yù)測(cè)這些機(jī)會(huì)
• 缺點(diǎn)：它的計(jì)算并不總是考慮每個(gè)機(jī)會(huì)的大小或類型，它僅適用于已經(jīng)被仔細(xì)跟蹤的數(shù)據(jù)

假設(shè)你的平均銷售周期持續(xù)六個(gè)月。如果你的銷售人員已經(jīng)和客戶對(duì)接了三個(gè)月，預(yù)測(cè)可能表明他們贏得交易的可能性為 50%。

3.直觀的預(yù)測(cè)方法

一些銷售經(jīng)理只是要求他們的代表估計(jì)關(guān)閉的可能性。銷售人員可能會(huì)說(shuō)：“我相信他們會(huì)在 14 天內(nèi)購(gòu)買，這筆交易價(jià)值 X?！?這就是直觀的銷售預(yù)測(cè)。

一方面，這種方法會(huì)考慮最接近潛在客戶的人的意見(jiàn)：銷售人員。

另一方面，銷售代表天生樂(lè)觀，經(jīng)常提供過(guò)于樂(lè)觀的估計(jì)。

這里沒(méi)有可擴(kuò)展的方法來(lái)驗(yàn)證他們的評(píng)估。要查看潛在客戶是否像銷售人員所說(shuō)的那樣關(guān)閉，她的銷售經(jīng)理需要聽(tīng)她的電話、跟進(jìn)她的會(huì)議和/或查閱她的商務(wù)溝通記錄。

當(dāng)歷史數(shù)據(jù)接近于零時(shí)，這種方法在公司或產(chǎn)品的早期階段最有價(jià)值。

• 優(yōu)點(diǎn)：它僅取決于銷售團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，因?yàn)樗麄兣c潛在客戶最接近。預(yù)測(cè)不需要?dú)v史數(shù)據(jù)。
• 缺點(diǎn)：計(jì)算是主觀的，每個(gè)銷售代表可以做出不同的預(yù)測(cè)，而你無(wú)法擴(kuò)展或復(fù)制此方法。

假設(shè)你要預(yù)測(cè)全新業(yè)務(wù)的銷售額。而你只運(yùn)營(yíng)了三個(gè)月，沒(méi)有任何歷史數(shù)據(jù)。團(tuán)隊(duì)中有兩名銷售人員，因此你需要他們根據(jù)直覺(jué)預(yù)測(cè)未來(lái)六個(gè)月的銷售情況。

每個(gè)銷售人員都會(huì)檢查他們銷售渠道中的交易以及他們?yōu)榻酉聛?lái)的幾個(gè)月計(jì)劃的任何潛在客戶機(jī)會(huì)。然后根據(jù)他們的分析，他們預(yù)測(cè)未來(lái)六個(gè)月的銷售額為 500,000 元。

4. 歷史預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)你在一個(gè)月、一個(gè)季度或一年內(nèi)銷售多少的最快速的方法是查看匹配的時(shí)間段并假設(shè)你的結(jié)果將等于或大于這些結(jié)果。這就是歷史銷售預(yù)測(cè)。

這種方法存在一些問(wèn)題。首先，它沒(méi)有考慮季節(jié)性。其次，它假設(shè)買方需求是恒定的。但是，如果發(fā)生任何不尋常的事情，你的模型就將站不住腳了。

當(dāng)讓，我們還是希望歷史需求應(yīng)該只用作基準(zhǔn)，而不是銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。

• 優(yōu)點(diǎn)：它又快又容易，依賴于經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的歷史數(shù)據(jù)，適用于穩(wěn)定的市場(chǎng)
• 缺點(diǎn)：不考慮季節(jié)性或市場(chǎng)變化，以及買家的需求

假設(shè)你的團(tuán)隊(duì)在 10 月份共銷售了 80,000 元的每月經(jīng)常性收入 (MRR)。根據(jù)這種方法，您會(huì)假設(shè)他們?cè)?11 月會(huì)賣出 80,000 元或更多。

你可以通過(guò)添加歷史增長(zhǎng)來(lái)使此預(yù)測(cè)更加復(fù)雜。如果每月持續(xù)增加銷售額 6-8%，則 11 月份的保守估計(jì)為 84,800 元。

5.多變量分析預(yù)測(cè)方法

最復(fù)雜的銷售預(yù)測(cè)方法：多變量分析預(yù)測(cè) 。是使用預(yù)測(cè)分析并結(jié)合提到的幾個(gè)因素，例如平均銷售周期長(zhǎng)度、基于機(jī)會(huì)類型的關(guān)閉概率和銷售績(jī)效。

這種預(yù)測(cè)往往是最準(zhǔn)確的。但是，它需要高級(jí)分析解決方案，這意味著如果你的預(yù)算很少，你可以暫時(shí)放棄他。

除此以外，你還需要完整詳細(xì)的數(shù)據(jù)——如果你的銷售沒(méi)有用心跟蹤他們的交易進(jìn)度和活動(dòng)，那么無(wú)論你的預(yù)測(cè)能力多么出色，結(jié)果都將是不準(zhǔn)確的。

• 優(yōu)點(diǎn)：非常依賴數(shù)據(jù)，因此是最準(zhǔn)確的。
• 缺點(diǎn)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，所以它需要一個(gè)分析解決方案和/或預(yù)測(cè)工具，成本高，同時(shí)需要銷售人員持續(xù)跟蹤和清理數(shù)據(jù)

想象一下，你有兩個(gè)銷售人員，每個(gè)銷售人員都在處理一個(gè)帳戶。你的第一個(gè)銷售人員計(jì)劃在周五與采購(gòu)部開會(huì)，而你的第二個(gè)銷售人員剛剛向客戶做了第一次演示。

根據(jù)你的第一個(gè)銷售人員在此銷售流程階段的勝率，再加上相對(duì)較大的預(yù)測(cè)交易規(guī)模和該季度剩余的天數(shù)，他在此期間完成交易的可能性為 40%。這為你提供了 96,000 元的預(yù)測(cè)。

雖然第二個(gè)銷售人員在銷售過(guò)程中的較早階段，但交易規(guī)模較小，而且她的成交率很高。她也有 40% 的可能性關(guān)閉，給你 68,000 元的預(yù)測(cè)。

將這些結(jié)合起來(lái)，你將獲得 164,000 元的季度銷售預(yù)測(cè)。

6.管道預(yù)測(cè)方法

如果你沒(méi)有適當(dāng)?shù)墓ぞ邅?lái)處理你的預(yù)測(cè)計(jì)算，那管道銷售預(yù)測(cè)方法可能需要一些時(shí)間。它會(huì)審查當(dāng)前在你的管道中的每個(gè)機(jī)會(huì)，并根據(jù)獨(dú)特的公司變量（包括代表的獲勝率和機(jī)會(huì)價(jià)值）計(jì)算其關(guān)閉機(jī)會(huì)。

這種預(yù)測(cè)方法依賴于你能提供高質(zhì)量數(shù)據(jù)的能力。如果數(shù)據(jù)混亂或數(shù)據(jù)不完整，你最終只會(huì)得到毫無(wú)價(jià)值的預(yù)測(cè)。

確保你的銷售人員定期將準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)輸入到他們的 CRM 中，以便獲得準(zhǔn)確完整的數(shù)據(jù)。

• 優(yōu)點(diǎn)：非常依賴數(shù)據(jù)，這使其成為最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)之一，同時(shí)考慮了每個(gè)機(jī)會(huì)的獨(dú)特因素。
• 缺點(diǎn)：很容易被扭曲，而且通常需要銷售預(yù)測(cè)工具。

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)通常在 60 天內(nèi)完成價(jià)值在 50，000元到 80,000 元之間的交易，那么團(tuán)隊(duì)管道中的所有當(dāng)前交易都將很有可能完成。

然后，你就可以使用這些數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算你的月度或季度預(yù)測(cè)。

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科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，加上個(gè)合適的階段貨情形，相信銷售預(yù)測(cè)會(huì)從公司的軟肋，終會(huì)變成超強(qiáng)的推動(dòng)力。

（如果覺(jué)得我能幫到你，可以【關(guān)注】或者留言給我，找到一起成長(zhǎng)的伙伴[奮斗]）

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